Die Umfrage zeigt allerdings auch, dass längst nicht jede Verkaufsförderungsmaßnahme gleich gut ankommt: Beispielsweise zeigen die Kunden eine besondere Präferenz für „3 für 2“ – Angebote im Sinne von Multirisk- oder Bündelprodukten. Auch zeitlich angelegte Staffelrabatte als Belohnung für dauerhaft gute Kundenbeziehungen, Rabatte für langjährige Schadenfreiheit sowie Geld- und Sachprämien für erfolgreiche Weiterempfehlungen sind beliebt.
Hingegen werden Gewinnspiele oder Spendenaktionen der Anbieter zugunsten Hilfsbedürftiger oder der Umwelt deutlich unattraktiver oder mitunter sogar als Mogelpackung wahrgenommen. Aus Kundensicht gilt daher in der Regel der Grundsatz: „Nur Bares ist Wahres!“
„Um das Potenzial von Verkaufsförderungsmaßnahmen in der Finanzdienstleistung voll auszuschöpfen, sollten diese marken- und produktadäquat entwickelt und zielgruppengerecht adressiert werden“, sagt Tanja Höllger, Studienleiterin und Geschäftsführerin der Heute und Morgen GmbH.
„Zudem sollten Prämien- oder Rabattangebote nicht an zu viele Bedingungen oder Voraussetzungen geknüpft werden, da dies auf Kundenseite zu Argwohn und einem deutlichen Attraktivitätsverlust führt“, so Höllger weiter. (hb)
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