Doch beim „Maßanzug“ Arbeitskraftabsicherung gelten Qualitätsstandards: Jeder Vertrag muss passgenau, erreichbar und erfüllbar sein. Produkte zur Arbeitskraftabsicherung müssen bezahlbar, langfristig tragfähig sein und einen nachvollziehbaren Bezug zu beruflichen Aktivitäten, insbesondere von körperlich Tätigen aufweisen. Die jeweilige Zielgruppe muss sich angesprochen fühlen.
Neben der Qualität muss ein zentrales Ziel der Branche sein, auch eine möglichst hohe Absicherungsquote zu erzielen. Doch dafür müssen die Optionen bekannt sein. In der Pflicht steht dabei auch der Verbraucherschutz. Denn es reicht nicht aus, alles „unterhalb“ der BU zu kritisieren.
Die Realität der mangelnden Versorgung der Erwerbstätigen muss der Dreh- und Angelpunkt der Betrachtung sein. Ganzheitliche Betrachtung der Arbeitskraftsicherung bedeutet in der Konsequenz für Berater und Vermittler, über bestehende Produktgrenzen hinaus vergleichen und beraten zu können.
Dabei ist, wie bei den Produkten selbst, Qualität gefragt. Denn die vom Gesetzgeber für Makler vorgegebene ausgewogene und objektive Marktbeobachtung erfordert, die Produktvielfalt zu erfassen sowie dem Kunden die Unterschiede klar aufzuzeigen.
Produktvielfalt passend kombinieren
Dazu sind Standards nötig, die rechtssicher durch die Beratung führen und echtes Konfliktmanagement bieten. Die maßgeschneiderte Absicherung der Arbeitskraft ist ein Wissensthema. Beratungserfolg und damit langfristig stabile Kundenbeziehungen werden diejenigen haben, welche die Produktvielfalt passend kombinieren – auch für körperlich Tätige und Menschen mit Vorerkrankungen.
Viele Berater und Makler befürchten bei der Beratung zur Arbeitskraftabsicherung Haftungsrisiken. Hier hilft ein Blick in die gesetzlichen Beratungspflichten nach Paragraf 61, Absatz 1 Versicherungsvertragsgesetz (VVG).
Der gesetzliche Tatbestand einer Beratung besteht aus den Elementen Befragung nach Wünschen und Bedürfnissen, der Pflicht zur Ratgebung mit Begründung und abschließender Dokumentation, unter Berücksichtigung der Komplexität des angebotenen Versicherungsvertrags.
Doch dieses abstrakte Modell des Gesetzgebers findet in der Beratungspraxis in der Regel so nicht statt. So ist es beispielsweise kaum möglich, im Vorfeld eines Vermittlungsgeschäfts beim notwendigen Informationsaustausch von Versicherungsnehmer und Vermittler zwischen Befragung und Beratung zu unterscheiden.
Beratungsstandards als Ausweg
Einen Ausweg bieten branchenweite, systematische Beratungsstandards. Dazu haben die Versicherungsanalysten von Franke und Bornberg, zusammen mit dem Rechtsanwalt Hans-Ludger Sandkühler, mit dem Privaten Institut für Verbraucherfinanzen aus Berlin den Anstoß zur Entwicklung einer Handlungsmatrix zur Arbeitskraftsicherung gegeben.
Diese unterteilt den Beratungsprozess in die Abschnitte Absicherungsziel, Bedarfsermittlung, Budgetprüfung, Risikoeinschätzung bei Beruf, Hobby und Gesundheit sowie Deckungsempfehlung.
„Dabei gilt es, in jedem Schritt zu klären: Was muss ich meinen Kunden wann fragen? Welche Information muss und welche Empfehlung kann ich geben? Und wie verhalte ich mich richtig, wenn die theoretisch beste Lösung praktisch nicht umsetzbar ist?“, erläutert Sandkühler auf dem „Forum Arbeitskraftsicherung“.
Ziel ist, allgemeingültige Leitlinien für die Branche zu entwickeln, welche die rechtlichen Vorgaben für Finanzdienstleistungen konkretisieren und damit Vermittlern auch mehr Sicherheit vor Haftungsrisiken geben.
Autor Michael Franke ist geschäftsführender Gesellschafter des Analysehauses Franke & Bornberg. Franke & Bornberg bietet professionelle E-Learnings für Vermittler an.
Foto: Franke & Bornberg
