Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat sich für eine Maximierung der Provisionen im Lebensversicherungsgeschäft stark gemacht. Dies verstärkt den Druck für Vertriebe und produktionsstarke Vermittler – neue Servicemodelle können Abhilfe schaffen.
Gastbeitrag von Jürgen Evers, Kanzlei Blanke Meier Evers
Steigende Kosten für Administration und Kundenbetreuung beschleunigen seit Jahren die Talfahrt der Erträge. Als Kostentreiber erweist sich, den Kunden und noch dazu flächendeckend einen Service zu bieten, der durch Provisionen und Courtagen kaum noch finanziert werden kann.
Belastung durch Provisionsbegrenzung im Lebensgeschäft
Die bereits erfolgte Begrenzung der Abschlussvergütungen in der Krankenversicherung haben die Situation nicht eben besser gemacht. Neben die ohnehin zumeist schon wenig auskömmlichen Provisionen für die in der betrieblichen Altersversorgung eingesetzten Tarife tritt nun noch eine weitere Belastung durch die Begrenzung der Abschlussvergütungen im Lebensgeschäft.
Vermittlerorganisationen und -betriebe, die ihren Kunden ein hohes Serviceniveau bieten, stehen deshalb vor der Frage, wie sie der Entwicklung entgegenwirken können. Da kommt es gerade recht, dass gegenwärtig erfolgreich Servicemodelle im Markt eingeführt werden, die Abhilfe bieten.
Basisleistung und kostenpflichtige Spezialservices
Kern der Konzepte ist es, Dienstleistungen, die bisher unentgeltlich erbracht worden sind, in verschiedene Kategorien zu staffeln. Diese beginnen mit einem kostenfreien Basisservice. Er umfasst Dienstleistungen, die jeder Kunde gleichermaßen ohne gesondertes Entgelt erhält. Hierzu zählen etwa die Geschäftsausstattung oder die passive, eine Anfrage des Kunden voraussetzende Betreuung.
Darüber hinaus bieten Vermittlerbetriebe zusätzliche Services, die der Kunde gegen Entgelt beziehen kann. Diese Serviceleistungen haben nicht die Beratung zur Vermittlung eines Vertrages zum Gegenstand. Die Beratung ist vielmehr unabhängig vom gewählten Servicegrad des Kunden gleich. Sie wird ausschließlich durch Provisionen entgolten.
Intransparente Segmentierung in A, B oder C-Kunden entfällt
Die bisher praktizierte für den Kunden intransparente Segmentierung in A, B oder C-Kunden entfällt. Künftig kann auch der Einvertragskunde jeden beliebigen Servicegrad buchen. Umgekehrt kann der Vermittler künftig auf sein entgeltliches Servicekonzept verweisen sowie darauf, dass spezielle Serviceleistungen zu entgelten sind.
Über die Frage, welche Services gegen Entgelt geboten werden, entscheiden Nachfrage und Kundenbedarf. Diese Services reichen von garantierten Reaktionszeiten über die Zusicherung periodischer Termine bis hin zur turnusmäßigen Überprüfung und Optimierung bestehender Versicherungs- und Finanzdienstleistungsverträge.
