Das Geheimnis einer glücklichen Beziehung liegt darin, die Bedürfnisse des anderen zu verstehen. Das gilt auch für Kundenbeziehungen. Die besten Verkäufer sind die, die gar nicht als Verkäufer wahrgenommen werden.
Die Rankel-Kolumne
„Der will mir ja nur was verkaufen!“ Diesen Spruch haben Sie vielleicht auch schon gehört. Er ist nicht schmeichelhaft gemeint. Und er wirft Licht darauf, was Kunden von Verkäufern wirklich erwarten. Kunden suchen Berater, die diesen Namen wirklich verdienen. Sie suchen Partner, die ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Kurz: Sie suchen Experten.
Verkaufsallergie bei sensiblen Themen
Viele Kunden reagieren allergisch, sobald die Verkaufsabsicht im Gespräch durchscheint. Wenn der holländische Blumenversteigerer eine offensive Verkaufsshow bietet, ist das amüsant. Wenn es um die eigene Lebensplanung geht, um Vermögen, Absicherung und Altersvorsorge, hört der Spaß auf. Das will man nicht mit einem Verkäufer besprechen, sondern mit jemandem, dem man vertrauen kann.
Experten genießen Vertrauen. Dieses Vertrauen beruht wesentlich auf ihrer Sachkompetenz. Wer als Experte wahrgenommen werden will, sollte seinen Kunden also Belege seiner Kompetenz liefern. Denn: „Es nützt nichts, gut zu sein, wenn keiner davon weiß“, um meinen geschätzten Kollegen Hermann Scherer zu zitieren.
Wie profilieren Sie sich als Experte?
Sie ahnen es wahrscheinlich: Vor den Erfolg haben die Götter auch hier den Schweiß gesetzt. Zum Experten adeln Sie andere, und das tun sie nur, wenn Sie ihnen Gründe liefern. Hier einige wirksame Gründe:
⇒ Sie stellen sich Tageszeitungen als Interviewpartner und als Experte am Hörertelefon zur Verfügung.
⇒ Sie veröffentlichen kurze Artikel zu Sachthemen in der Presse.
⇒ Sie publizieren eine handliche „Fibel“ mit neutralen Informationen – von „99 Tipps zur Altersvorsorge“ bis zu „Geldanlage – 10 Dinge, die Sie als Anleger wissen sollten“
⇒ Sie bieten in Zusammenarbeit mit Partnern (IHK, VHS) Vorträge oder Seminare zu Ihrem Thema an.
⇒ Sie publizieren ein Buch zum Thema.
Die letzte Strategie ist sicher die aufwendigste, aber auch die wirksamste. „Autorität kommt von Autor“, heißt es gern. Und in der Tat sind Buchautoren bei der Presse als Experten begehrt. Wenn Sie die Presse erst einmal als „Experten für …“ vorstellt, haben Sie es geschafft. Das erreichen Sie allerdings auch mit einem guten Presseartikel oder einer anderen Aktion, die Journalisten aufhorchen lässt. Warum nicht der örtlichen Gesamtschule eine Unterrichtsstunde zum Thema „Geld“ anbieten? Oder eine Institution, die Studenten als Existenzgründer fördert, unentgeltlich beraten? Dann müssen Sie nur noch dafür sorgen, dass die Presse davon erfährt. Aber auch dafür – wie auch für gute Texte – gibt es schließlich Experten!
Lohnt sich der Aufwand?
Ja, ja und nochmals ja! Wer als Experte wahrgenommen wird, avanciert zum gefragten Ansprechpartner und macht Kunden auf sich aufmerksam. Er strahlt so viel (fachliche) Autorität aus, dass der Kunde gar nicht anders kann, als zu kaufen. „Zeitpapst“ Professor Lothar Seiwert beispielsweise halte ich für einen begnadeten Verkäufer – auch wenn das kaum einer seiner Kunden bemerkt. Um es auf eine einfache Formel zu bringen: Expertise = Sogwirkung = mehr Umsatz!
Dabei bleiben natürlich auch Experten im Herzen Vollblutverkäufer mit hoher Kompetenz in der Kundenkommunikation. Sie unterscheidet jedoch eines vom Standardverkäufer: Sie verkaufen nicht. Sie lassen kaufen.
Halten Sie also Ihre verkäuferische Kompetenz auf dem neuesten Stand, während Sie an Ihrer Expertise feilen.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen“, Gabal Verlag.
Nächstes offenes Seminar in München, 7. und 8. Mai 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung
