„Einfachere Produkte in der Lebensversicherung“ – so würde wohl die häufigste Antwort von Versicherungsmaklern lauten, wenn sie ihren größten Weihnachtswunsch an ihre Produktpartner nennen sollten. Diesen Schluss legt eine aktuelle Studie des Kölner Marktforschungsinstituts Heute und Morgen nahe.
Im Rahmen der Studie wurden 30 hauptberufliche Versicherungsmakler unterschiedlicher Umsatzgröße und regionaler Herkunft zu ihren Erwartungen in der Lebensversicherung interviewt. Der Tenor der einstündigen Gespräche lässt sich laut Heute und Morgen so zusammenfassen: „Gefragt sind neben Sicherheiten vor allem höhere Flexibilität sowie verständliche und transparente Produkte. Zugleich erwarten die Makler aus der Branche Impulse, die dem Negativtrend entgegenwirken und ‚Produkthighlights‘, die neue Verkaufsargumente liefern“, erklärt Geschäftsführer Axel Stempel.
Makler vermissen stärkere Gegenwehr gegen das „Totschreiben“ in den Medien
„Die freien Makler nehmen den undifferenzierten Dauerbeschuss der LV-Sparte in den Medien oft als ungerecht wahr und erwarten Gegenreaktionen“, fährt Stempel fort. Der Verzicht auf eine weitere Absenkung des Garantiezinses sei hier möglicherweise ein erstes Signal. Gleichwohl werde der niedrige Garantiezins von den Maklern nicht als Kern der Probleme betrachtet, relativieren die Studienmacher, denn viele Kunden hätten die Absenkung nicht einmal wahrgenommen.
„Entscheidender für die weitere Zukunft erscheint den Maklern, dass sich der Wandel und der damit verbundene Paradigmenwechsel in der Leben-Sparte ohne weitere Beschädigungen der Anbieterimages vollziehen“, heißt es. Vermisst wird demnach vor allem eine stärkere Gegenwehr gegen das „Totschreiben“ der Leben-Sparte in den Medien.
„Meine Kunden verstehen es nicht, ich verstehe es nicht“
Weiter zeigt die Befragung, dass die Zeichen in der Lebensversicherung auf fondsgebundene Garantieprodukte stehen. Doch dieser Trend ist für die Befragten nicht unproblematisch, denn viele Makler hadern mit der Vielfalt und der Komplexität der neuen Produktwelt: Äußerungen wie „Meine Kunden verstehen es nicht, ich verstehe es nicht und wahrscheinlich auch 90 Prozent meiner Kollegen nicht“ seien demnach kein Einzelfall. Die Marktforscher werten dies als deutlichen Appell an die Produktentwicklung und die Produktkommunikation der Anbieter.
Vor allem Variable Annuities und CPPI-Modelle erscheinen den meisten Befragten zu komplex oder sind erst gar nicht bekannt. Potenzial im Makler-Vertriebskanal zeige sich demnach bei Indexprodukten. Wichtig bei der Auswahl seien auch die Beitragsgarantien, die kundenseitig nach wie vor eine große Rolle spielten.
Ein Teil der Makler favorisiere jedoch auch das von den englischen Lebensversicherern verwendete „Smoothing“ und hält die „typisch deutschen“ Garantiemodelle für zu teuer. „Ein weiteres – an Bedeutung gewinnendes – Auswahlkriterium aus Maklersicht ist die Flexibilität der Produkte, insbesondere in der Ansparphase in Form optionaler Entnahme- oder Zuzahlungsmöglichkeiten“, sagt Experte Stempel. Als vergleichsweise weniger wichtig beurteilten die Makler hingegen die Fondsauswahl; generell bevorzugt werden demnach aber gemanagte Fonds.
Finanzkraft und Anbieter-Image zentrale Auswahlkriterien
Im Unterschied zu den Fondprodukten fokussierten sich die Makler im klassischen Leben-Geschäft primär auf die Anbieter und erst sekundär auf die Produkte. Neben dem Vergleichsrechner-Ranking sind die Finanzkraft und das Image des Anbieters zentrale Auswahlkriterien. Der Ausstieg aus dem Klassik-Segment wird mehrheitlich kritisch beurteilt – dies gilt auch für fondsaffine Makler, die allerdings grundsätzlich mehr Verständnis dafür aufbringen.
Neue Garantiekonzepte werden ambivalent wahrgenommen, Pflege-Zusatzbausteine treffen Nerv
Ambivalent würden die neuen Konzepte von Ergo und Allianz mit beschränkten beziehungsweise gespaltenen Beitragsgarantien diskutiert. Neue Vertriebschancen werden hingegen im Bereich Pflege-Zusatzbausteine und über andere neue „Produkthighlights“ gesehen, die sich aus „dem breiten und sowohl für Makler wie Kunden unüberschaubaren Angebotsfeld herausheben können“.
Das Fazit von Heute und Morgen fällt nüchtern aus: Noch – so die Ansicht vieler Makler – sei es der Branche nicht gelungen, neue positive Impulse zu setzen und die ausgewachsene Krise als Chance für einen neuen Aufbruch zu nutzen – angesichts der aktuellen Lage komme dies einer wahren Herkulesaufgabe gleich. (lk)
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