Die Idee, sich religiösen Werten zu verpflichten, ist freilich nicht neu: Bereits in 1925 wurde in Dresden eine kirchliche Bank gegründet, 1927 folgten entsprechende Banken in Münster und Sachsen, und die Evangelische Kreditgenossenschaft eG (EKK) ist bereits seit 1969 aktiv.
Aber: Sie wird auf jeden Fall künftig eine weitaus größere Beachtung bei den Kunden finden. Das gleiche gilt für ethische und ökologische Banken, die sich seit der Finanzkrise über großen Zulauf freuen.
Vertrauen zurückgewinnen
Missmanagement in der Finanzbranche, zahlreiche schlechte Abschlüsse zulasten der Kunden, persönliche Bereicherungen – all das hat den Unmut der Klienten auf sich gezogen. Es gilt nun, das durch die Finanzkrise verloren gegangene Vertrauen wieder aufzubauen. Vertrauen zu gewinnen sollten Sie sich ohnehin zum Dauertrend machen.
Vertrauenswürdigkeit kann aber nur erwarten, wer sich auch selbst darum bemüht. Und nur aus dem Bemühen der vielen heraus ändert sich auch eine Unternehmens- beziehungsweise Wirtschaftskultur. Die Basis hierfür: echte gegenseitige Wertschätzung. Ein Wert, der derart in Vergessenheit geraten ist, dass Unternehmen ihn wieder antrainieren! Was meiner Erfahrung nach auch dringend nötig ist! Denn das Ruder rumreißen kann nur jeder bei sich selbst. Egal, ob Middlemanager oder Kundenberater, ob Top-Banker oder Trainee, ob Makler oder Agenturist.
Auf der anderen Seite müssen Sie auch checken, wie vertrauenswürdig Ihr Kunde ist: Stellen Sie ihm vertriebsintelligente Fragen zum Umgang mit Geld, zu den Karriereaussichten in den nächsten Jahren, zu dem Risiko, den Arbeitsplatz zu verlieren, und auch zur Familienplanung. Checken Sie die Situation des Kunden ab sowie seine möglichen Probleme. Erfassen Sie ferner die Schmerzpunkte des Kunden – etwa durch die Frage: „Wenn später Ihr verfügbares Einkommen sinkt, worauf würden Sie zuerst verzichten können?“ Und erfragen Sie, welchen Nutzen er sich vom Abschluss verspricht.
Über Geld spricht man
Kommen wir zurück zur Webconomy. Hier kommt der Megatrend „digitales Leben“ ins Spiel. Die Finanzkrise hat bereits gezeigt, wie viel Einfluss die Social Media auf das Image der Finanzbranche hat. Aber auch im „normalen Alltag“ lässt das Web 2.0 die Grenzen zwischen realer und virtueller Welt verschwimmen.
Heute wird in sozialen Netzwerken wie Facebook und Twitter öffentlich diskutiert, der Kunde 3.0 berichtet in seinem Blog über die Beratung, die Kompetenz des Vertriebsmitarbeiters und vieles mehr. Auch das Motto „Über Geld spricht man nicht“ hat hier ausgedient.
Seite drei: Megatrends als Ihre Chance
