Die Versicherungswirtschaft würdigt die Einführung der staatlich geförderten ergänzenden Pflegezusatzversicherung als „Schritt in die richtige Richtung“. Im Vertrieb gibt es allerdings Vorbehalte gegen den sogenannten Pflege-Bahr, wie Versicherungsmakler Lutz Abromeit im Cash.-Interview zu berichten weiß.
Cash.: Aus der Branche ist zu hören, dass beim Thema Pflege mittlerweile eine Umkehrung des Vertriebsprozesses stattfinde, das heißt, dass die Kunden auf den Berater zukommen. Wie lauten Ihre bisherigen Erfahrungen aus der Vertriebspraxis?
Abromeit: Ganz ehrlich – ich halte solche Aussagen für realitätsfremdes Wunschdenken. Richtig ist aber, dass nicht zuletzt durch den Pflege-Bahr mehr Menschen auf das „Pflegeproblem“ aufmerksam gemacht wurden. Die seit längerer Zeit andauernde Medienpräsenz hat bei einer Reihe von Personen das Bewusstsein geweckt, dass es da ein Problem gibt, das bisher von sehr Vielen nicht wahrgenommen wurde.
Welche Menschen sind für das Thema Pflege am ehesten empfänglich?
Angesprochen fühlen sich insbesondere diejenigen, die mehr oder weniger kurz vor dem eigenen Pflegefall stehen oder in ihrem persönlichen Umfeld Pflegefälle erleben. Zudem gibt es natürlich einen Teil der Bevölkerung, der sich schon immer in Versicherungsfragen gut informiert hat.
Aber all diese Personengruppen stellen eine Minderheit dar – und die fünf Euro staatliche Zulage im Monat sind nun wirklich zu wenig Geld, um einen Boom auszulösen. Seien wir ehrlich: Die breite Mehrheit der Bevölkerung reagiert zurückhaltend und so mancher wird sich denken: „Schon wieder noch eine neue Versicherung die abgeschlossen werden soll…“
Die jüngsten Zahlen scheinen Ihnen da Recht zu geben: Bislang wurden erst 10.000 Pflege-Bahr-Verträge abgeschlossen. Wie bewerten Sie die Zukunft der staatlich geförderten Pflegetageldversicherung?
Von jedem Berater, der seinen Beruf ernst nimmt, erfordert es profundes Wissen und handwerkliches Vermögen, um den Kunden sachgerecht zum Thema Pflegefallabsicherung zu beraten. Es gilt dann, die jeweils passenden Lösungen zu finden.
Aber ob der Pflege-Bahr die richtige Antwort ist, wage ich zu bezweifeln. Dieser kann ein sinnvoller Baustein sein, er wird aber in vielen Fällen nicht ausreichen. Persönlich hätte ich mir zudem gewünscht, dass der Gesetzgeber alle private Pflegezusatzversicherungen gleichberechtigt gefördert hätte, so dass dem Kunden die Wahl überlassen wäre.
Wird der „Aufhänger Pflege-Bahr“ das Beratungsgespräch zumindest erleichtern?
Es war auch schon vor der Einführung des Pflege-Bahrs eine Herausforderung für jeden Berater den Kunden für notwendige Hinterbliebenenvorsorge, Berufsunfähigkeitsabsicherung und Altersvorsorge im Komplex zu sensibilisieren und kongruent zu versichern.
Nicht selten entscheiden sich Kunden aus finanziellen Erwägungen mit Mut zur (Deckungs-)Lücke. Am ehesten wählen sie dann Verträge, aus denen sie irgendwann garantiert eine Leistung erhalten – als Kapitalzahlung, als Rente oder als Beitragsrückgewähr. Es ist leider in viel zu vielen Fällen immer noch einfacher eine Handyversicherung zu vertreiben, als eine risiko-adäquate Berufsunfähigkeitsversicherung beim Kunden „durchzusetzen“.
Interview: Lorenz Klein
Foto: Ronald Mundzeck
Wie Lutz Abromeit die Maklervergütung in der Pflege-Bahr-Beratung bewertet, lesen Sie in der Cash. 5/2013, die ab dem 18. April im Handel ist.
