Ein weiterer Aspekt: Private Pflegeversicherungen stellen eine lange, stabile Kundenbeziehung her. Diese wirkt über den einzelnen Kunden hinaus bis in die ganze Familie – ein erhebliches Cross- und Up-Selling-Potenzial.
Und schließlich: Wer einen Pflege-Tarif nicht im Gepäck hat und ihn nicht aktiv vermarktet, wird seine Kunden bald an andere verlieren. Die 125.000 abgeschlossenen Fördertarife zeigen, wohin die Reise geht. Wussten Sie, dass 40 Prozent hiervon auf Kunden im Alter zwischen 25 und 35 Jahren entfallen?
1. Wecken Sie Interesse und zeigen Sie den Bedarf auf: Was hält Ihr Kunde von einer Krankenversicherung, die bei einem Krankenhausaufenthalt, Arztbesuch oder für Arznei immer nur die Hälfte zahlt? Eine Versicherung, die ihn auf Dauer arm machen könnte. Warum aber ist dieses Risiko bei der gesetzlichen Pflegeversicherung akzeptabel?
Wenige statistische Angaben und Schaubilder zur Wahrscheinlichkeit, ein Pflegefall zu werden, der demografischen Entwicklung der Gesellschaft sowie zur Anzahl der Betroffenen heute und in Zukunft helfen, den Bedarf zu erkennen.
Außerdem belegte der Pflegereport der Barmer GEK bereits, dass der durchschnittliche Eigenanteil an Pflegekosten für Frauen bei durchschnittlich 84.000 Euro und für Männer bei 42.000 Euro liegt. Vermögen ist da schnell aufgezehrt.
2. Vermitteln Sie Betroffenheit: Aktuellen Studien zufolge haben in Deutschland heute bereits 10 Millionen Menschen eine pflegebedürftige Person in der Familie. In zehn Jahren sollen es laut Experten 27 Millionen sein. Mit rund 300.000 Neuerkrankungen pro Jahr entwickelt sich die Demenz in Deutschland außerdem zur Volkskrankheit.
Pflege oder Demenz allein sind bereits mit hohen Kosten und emotionaler Belastung verbunden. Fallen sie zusammen, bedeutet dies für die Betroffenen eine noch stärkere Belastung. Und: Welche Erwartungen stellt Ihr Kunde daher für sich und seine Angehörigen an eine solche Situation?
3. Berechnen Sie die Versorgungslücke nach möglichst individuellen Vorgaben: Pauschale Beträge pro Tag taugen nur bedingt. Der AOK-Pflegenavigator (www.aok-pflegeheimnavigator.de) hilft zum Beispiel, die Versorgungslücke in puncto regionaler Aspekte und individueller Erwartungen an Pflegebedarf und -situation zu berechnen.
Das Szenario „Pflegestufe III“ ist für die wenigsten wichtig und oft ein „Gesprächskiller“. Vielmehr kommt es auf die Pflegestufen 0 bis II an, in denen die Patienten länger verweilen und bei entsprechender Pflege ein gutes, würdevolles Leben möglich ist.
Reichen die eigenen Mittel und die Leistungen aus der gesetzlichen Pflegeversicherung nicht aus, springt zwar das Sozialamt ein, holt sich das Geld aber von den Kindern zurück, sofern diese über eigenes Einkommen und/oder Vermögen verfügen. Pflegevorsorge ist daher mehr als die Absicherung des Risikos „Pflegefall“. Sie ist auch Vermögensschutz für die ganze Familie und nachfolgende Generationen.
Seite drei: Vorsorgemöglichkeiten aufzeigen
