„Es war einmal ein Versicherungsvermittler, der saß gemütlich bei seinem Kunden auf der Couch, war geschätzt und genoss Vertrauen…“. So könnte ein Märchen aus alten Zeiten beginnen – und doch war es sehr oft die Realität.
Gastbeitrag von Falko Knabe, CMO, Swiss Life Deutschland
Wie viel ist geblieben von damals? Die Antwort klingt paradox: Der einzelne Vermittler ist nach wie vor von seinem Kunden anerkannt und gern gesehen – doch die Wahrnehmung der Branche hat extrem gelitten.
Einerseits haben komplexe und volatile Märkte das Vermittlergeschäft in Mitleidenschaft gezogen, andererseits sind durch größtenteils unregulierte Marktverhältnisse Missstände entstanden, die Kunden, Politik und Presse haben kritisch werden lassen.
Anforderungen an Finanzvermittler stark gestiegen
Die Anforderungen an Finanzvermittler sind jedoch bereits erheblich gestiegen. Gesetzeskonforme Beratung erfordert mittlerweile einen sehr umfangreichen systematischen Ansatz und ein ebenso breites wie tiefes Know-how. Als erster Beleg hierfür dient der Sachkundenachweis, der erbracht werden muss, bevor man überhaupt mit der Arbeit beginnen darf. Doch damit ist es bei weitem nicht getan.
Die ständige Weiterentwicklung der Produktwelt und der rechtlichen Rahmenbedingungen von Absicherung und Vorsorge erzwingt eine laufende Fortbildung. Nicht zuletzt deshalb definiert die Initiative „gut beraten“ ein jährliches Fortbildungs-Soll von fünf Tagen. Das ist ein Niveau, das in kaum einer anderen Branche erreicht wird und gleichauf mit Ärzten oder Rechtsanwälten liegt.
Umfassende Situationsanalyse notwendig
Ebenso muss der Berater sicherstellen, dass er mit dem Kunden eine umfassende Analyse seiner Situation vorgenommen hat. Er braucht also ein Verfahren, mit dem er methodisch alle Einflussfaktoren der aktuellen Lebenssituation des Klienten, seine Planungen und Ziele, bereits vorhandene Absicherungen und Vorsorgebausteine, spezifische Risiken, die finanziellen Spielräume sowie Gewohnheiten im Konsum- und Sparverhalten berücksichtigen kann.
Dabei handelt es sich keineswegs um einen rein mechanischen Prozess. Um in der Analyse zu belastbaren Ergebnissen zu kommen, braucht es geeignete Erfassungs- und Analysewerkzeuge sowie Erfahrung, Einfühlungsvermögen und ein Wertegerüst, mit welchem Anspruch Beratung erfolgt.
Am Ende ist das richtige Produkt aus einem extrem vielfältigen Marktangebot auszuwählen. Für die Anbieterbewertung und Produktauswahl sollte der Berater auf Experten zurückgreifen können, die nach qualifizierten Verfahren die besten Angebote selektieren.
Laufende Beratung vonnöten
Jeder Berater muss sicherstellen, dass er alle Informationspflichten erfüllt und den Beratungsprozess dokumentiert hat. Doch das heißt nicht, dass damit seine Arbeit abgeschlossen ist. Denn jede Lösung ist nur so lange gut, wie die zugrunde liegende Situation passt.
Seite zwei: Reduzierung auf Vergütungsfrage
