Versicherungsmakler sehen den Markt für Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) weiter auf Wachstumskurs. Vielen Beratern fällt es allerdings noch schwer, sich vom Konzept des BU-Komplettschutzes zu lösen, zudem hadern viele mit einer häufig wechselnden Berufsgruppeneinteilung.
Schwerpunktmäßig vermitteln die Makler das „Königsprodukt“ der selbständigen Berufsunfähigkeitsversicherung (SBU), da nur diese den Kunden aus ihrer Sicht ein wirklich „erstklassiges“ Leistungsspektrum bieten würde, teilt das Marktforschungsinstitut Heute und Morgen mit. Die Kölner Meinungsforscher haben im vergangenen Monat 30 hauptberufliche Versicherungsmakler unterschiedlicher Umsatzgröße und regionaler Herkunft mit dem Vermittlungsschwerpunkt „biometrische Risiken“ befragt.
BU-Alternativen hinken beim Image hinterher
„Risk-Policen aus dem biometrischen Alternativmarkt – wie Dread Disease oder funktionelle Invaliditätsabsicherung – werden hingegen nicht als ‚echte‘ Alternativen zur BU eingestuft“, erklären die Studienmacher. Vielmehr würden diese als Ersatz oder Zusatz für den Fall definiert, dass sich die Kunden eine SBU finanziell nicht leisten können oder von den Anbietern aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt werden.
Alternativen – die das Risiko einer Berufsunfähigkeit nur partiell beziehungsweise „auslösespezifisch“ absichern – hätten im Maklermarkt daher längst kein so positives Image wie die hochangesehene SBU, so die Marktforscher. Demnach würden häufig die Begriffe „Notprodukte“, „zweitklassige Lösung“ oder „Nischenprodukte“ zur Beschreibung herangezogen.
Makler wollen mehr Durchblick bei BU-Annahmepolitik
Viele Makler wünschten aus diesem Grund eher Weiterentwicklungen und “ bedarfsorientierte zielgruppenspezifische Differenzierungen“ innerhalb der etablierten BU als im Bereich neuer alternativer Biometrie-Produkte, heißt es.
Um die Kunden noch besser und gezielter beraten zu können, mahnen die Makler zudem mehrheitlich eine größere Transparenz der Produktgeber bei ihrer BU-Annahmepolitik und bessere Einsicht in die Entscheidungsparameter beim Prüfverfahren an.
Befragte kritisieren Berufsgruppeneinteilung und loben Leistungsniveau
Kritisch betrachtet wird zudem die häufig wechselnde Berufsgruppeneinteilung in den BU-Bedingungswerken der Versicherer – diese erschwere eine klare Orientierung, berichtet Heute & Morgen.
Die Berater wissen aber auch positives zu berichten: So nehmen die Makler infolge des wachsenden Wettbewerbs insgesamt deutliche Verbesserungen und höhere Leistungsstandards bei den BU-Policen wahr. Dennoch bleiben aus Maklersicht bei einzelnen Anbietern noch zu viele Fallstricke oder Aushebelungen im Kleingedruckten bestehen.
Restriktive Annahmepolitik bei Versicherern zu beobachten
Generell beobachten die Befragten zudem eine zunehmend restriktive Annahmepolitik der Versicherungsgesellschaften. „Viele Makler suchen daher eine Lösung für das am Markt sehr deutlich wahrgenommene Dilemma, dass diejenigen, die eine BU am dringlichsten brauchen, sich diese aufgrund sehr hoher Risikozuschläge nicht leisten können. Aus Maklersicht gilt es hier, zusätzliche Stellschrauben und flexible Bedingungswerke zu entwickeln, die den Beitrag senken können“, erklären die Studienmacher.
Bedingungswerk am wichtigsten, ohne Vergleichssoftware geht es nicht
Wichtigstes Kriterium der Makler bei der Auswahl der für den einzelnen Kunden geeigneten BU ist laut der Studie das Bedingungswerk. Um die einzelnen Bedingungen der jeweiligen Tarife und Anbieter in der BU vergleichbar zu machen, nutzen alle befragten Makler mindestens eine Vergleichssoftware – derzeit am häufigsten die von Morgen & Morgen, gefolgt von Softfair sowie Franke und Bornberg.
Finanzkraft der Anbieter wird wichtiger
Neben weiteren Kriterien wie berufsgruppenspezifische Angeboten, Anbieterexpertise, Maklerbetreuung sowie Erfahrungen mit der Schadenabwicklung und Prozessquote, spiele zunehmend auch die Finanzkraft der Produktgeber eine Rolle, da nur diese einen stabilen und langfristigen Versicherungsschutz garantiert. Die Kunden selbst – so die Erfahrung der Makler – kommen heute insgesamt vorinformierter als früher in die Beratung, nicht selten bringen diese auch bereits Rankings oder Tests aus Publikums- oder Fachzeitschriften mit. Zugleich bleibe das Wissen aber häufig noch oberflächlich und lückenhaft.
