Eine Finanzberatung, die auf zwei Termine verteilt ist, hat ein höheres Risiko, dass der Vermittler ohne Abschluss bleibt. Das ergab eine Umfrage unter Versicherungsmanagern durch die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners. Die Berater empfehlen, dass der Vertrieb stärker auf mobile Endgeräte setzen sollte.
Laut Simon-Kucher werden Kunden in den meisten Fällen immer noch zweistufig beraten – doch die Gefahr ist groß, dass es nach dem ersten Gespräch zu keinem Wiedersehen zwischen Vermittler und Kunde kommt: Von den 87 befragten Versicherungsmanagern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz sagt jeder Zweite, dass nur in der Hälfte der Fälle ein zweiter Beratungstermin stattfindet.
Zwei Drittel der Befragten schätzt die Erfolgsrate der zweistufigen Gespräche unter 50 Prozent ein – dies ist aus Sicht der Berater ein zu geringer Wert. „Diese Ergebnisse sind alarmierend. Der gesamte Prozess ist zu stark vom Talent des Vermittlers abhängig“, kritisiert Studienleiterin und Beraterin Diana Nöcke. Das sei riskant für den Geschäftserfolg, „Versicherungsmanager müssen umdenken“, fordert Nöcke.
„Preis steht im Abschlussgespräch zu sehr im Mittelpunkt“
Kommt es zum Abschlussgespräch, sei die Nachfrage nach einem Rabatt nicht weit, berichten die Umfragemacher. So schätzen zwei Drittel der Befragten, dass in über der Hälfte der Verkaufsgespräche über einen Rabatt diskutiert wird. Zudem ist mehr als die Hälfte der Befragten sicher, dass Vermittler in jedem dritten Verkaufsabschluss Rabatte gewähren.
Zwar hielten sich die Vermittler meist an die vorgegebenen Rabattgrenzen, dennoch stehe der Preis zu sehr im Mittelpunkt, meint Beraterin Nöcke. „Versicherer sollten eher auf margenschonendere Optionen wie Selbstbehalte oder die Abwahl von einzelnen Leistungen setzen und den Gesprächsfokus mehr auf Cross- und Upselling legen„.
Möglichkeiten mobiler Endgeräte häufig ungenutzt
Darüber hinaus kritisiert man bei Simon-Kucher, dass mobile Endgeräte zu wenig für die Beratung genutzt würden – obwohl alle Befragten davon überzeugt seien, dass ihr Einsatz den Vertrieb „enorm erleichtern“ könnte.
Nach Ansicht der Berater arbeiten die meisten Vermittler noch mit Laptops oder Broschüren. Als Gründe für den zögerlichen Einsatz mobiler Endgeräte nennen die Befragten vor allem eine „geringe Akzeptanz im Vertrieb“ und „hohen Schulungsbedarf“. Aber auch der „Mangel an Ressourcen zur Entwicklung des neuen Verkaufsprozesses“ bremse diese Innovation aus (siehe Grafik). „Eine erfolgreiche Einführung krankt also in erster Linie an internen Hürden“, sagt Nöcke.
Simon-Kucher vermutet in der Nutzung von Smartphones und Tablet-Geräten ein erhebliches Vertriebspotenzial: So stelle der Versicherer durch Bildschirminhalte und -reihungen sicher, dass jeder Vermittler Cross- und Upselling vor dem Kunden thematisiere, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher.
Grundsätzlich sei auch eine gute Strukturierung der Produkte maßgeblich für den Prozess, ergänzt Schmidt-Gallas. „Produkt folgt Prozess und nicht umgekehrt. Heißt: Produkte entwickeln, die einfach zu verkaufen sind – und das in Kombination mit klaren Prozessen ohne Preisfokus mit Unterstützung von mobilen Endgeräten – besser geht es dann kaum“, erklärt der Berater. (lk)
Foto: Simon-Kucher & Partners
