Mischler: Meines Erachtens ist dem Kunden heute nicht bewusst, was Garantien kosten und auf wie viel Rendite er damit verzichtet. Ich sage gar nicht, dass wir jedem Kunden keine Garantien anbieten. Es gibt Kunden, die wollen das, und die sollen das auch bekommen. Man muss sie nur genau darüber aufklären, was es bedeutet.
Es gibt für beide Welten auch weiterhin die Märkte. Wichtig ist nur, dass man für beide die positiven wie auch die negativen Eigenschaften klar und transparent herausstellt. Und das passiert heute bei den Garantieprodukten noch nicht so stark wie bei den Fondspolicen. Fragen Sie heute mal einen Kunden, ob er verstanden hat, wie der konventionelle Deckungsstock investiert ist.
Willmes: Ich glaube, dass weiter Garantien notwendig sind, aber wir es sukzessive über die Beratung schaffen müssen, überschaubare Risiken einzugehen. Und wir haben Kunden, die brauchen gar keine Garantien, und für die ist der reine Fonds das Richtige. Ich glaube aber, dass die Masse der Kunden, und damit auch der Vermittler und Makler, immer noch Garantiekomponenten braucht.
Hellers: Ich glaube, es kommt auch auf Firmen wie uns zu, Mehrwerte zu liefern. Das schon erwähnte Modell der Lebenszyklusfonds spielt dabei zum Beispiel eine Rolle, aber auch ein aktives Fondsmanagement. Denn eine passive Anlage in Indizes, die nach Marktkapitalisierung gewichtet sind, hat einen grundsätzlichen Haken: Indizes gewichten die Gewinner von gestern sehr stark. Doch das müssen nicht immer die Gewinner von morgen sein.
Es geht am Ende immer darum, künftige Risiken und Chancen sinnvoll zu managen. Das ist in fondsgebundenen Produkten übrigens nicht anders als in klassischen.
Die Teilnehmer am Roundtable:
Markus Willmes, Leiter Vorsorge-Produktmanagement Axa
Claude Hellers, Leiter Vertrieb Fidelity
Dr. Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung Standard Life
Frank Trapp, Leiter Produktmanagement Leben Zurich
Interview: Lorenz Klein
Fotos: Stefan Malzkorn
