Sie haben auch das Thema betriebliche Krankenversicherung (bKV) angesprochen, das als Wachstumsfeld gilt. Dennoch ist es vertrieblich noch nicht so recht geflogen. Woran liegt das?
Die bKV ist als ein neues interessantes Feld in der Branche identifiziert worden. Es gibt bereits einige Versicherer, die das auch für sich entdeckt haben. Dazu gehört auch die HanseMerkur. Wir bieten die bKV schon länger an und haben uns auch in den letzten Jahren größere Chancen ausgerechnet. Wir verfügen über ein sehr gutes und attraktives Produktspektrum.
Aber man muss schon sagen, dass die Erwartungshaltung deutlich größer ist als das, was wir hinterher haben realisieren können in den vergangenen zwei Jahren. Natürlich war ein wesentlicher Aspekt der Wegfall der Steueroption, auch wenn dieser Sachlohn nicht in allen Fällen zum Tragen kommt.
Dennoch war es ein sehr starkes Argument, sich mit dem Thema bKV auseinanderzusetzen. Es gibt doch eine relativ große abwartende Haltung gegenüber der bKV. Ein weiterer Aspekt betrifft die zum Teil sehr langen Entscheidungsprozesse in den Unternehmen, die es vertrieblich sehr schwer machen. In größeren Firmen dauert es zuweilen länger als ein Jahr, bis es zu einem Abschluss kommt.
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Sie arbeiten also noch weiter an der Verkaufsgeschichte?
Ja, für uns ist das nach wie vor ein spannendes Thema, das wir in unseren vertrieblichen Bemühungen, in unseren Beratungsgesprächen sowohl in der Ausschließlichkeit als auch in den freien Maklervertrieben im Köcher haben. Ich halte das auch vor dem Hintergrund der demografischen Entwicklung für ein wichtiges Thema.
Letzte Frage: Sie haben im Sommer angekündigt, dass Sie Ihre Vertriebe ausbauen wollen. Gibt es dazu bereits ein Zwischenergebnis?
Ich muss vorwegschicken, dass die HanseMerkur über eine sehr umfassende Vertriebsstruktur verfügt, da wir unter anderem zwei Ausschließlichkeitsvertriebe unterhalten, die in Gesamtdeutschland arbeiten. Und zwar eine klassische Stammorganisation und parallel dazu eine Spezialorganisation.
Die Spezialorganisation arbeitet in der Kooperation mit der DAK-Gesundheit. Beide Einheiten beschäftigen aktuell ungefähr 670 Vermittler. 2012 lag die Zahl bei 530. Das heißt, wir haben letztes Jahr sehr ordentlich netto angebaut. Bis zum Jahresende dürften wir netto ungefähr fünfzig Personen mehr haben.
Dabei hilft uns natürlich das im Mai dieses Jahres eingerichtete Karriereportal www.vertriebskarriere.hansemerkur.de. Darüber haben wir auch die ersten 15 Kandidaten eingestellt. Insofern läuft das Recruiting in der Tat sehr gut. Unser Ziel ist es, bis 2018 auf eintausend Ausschließlichkeitsvermittler zu kommen.
Interview: Frank O. Milewski und Lorenz Klein
Foto: Hansemerkur
