Der Bankvertrieb hat 2013 die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) als wichtigsten Vertriebsweg in der Lebensversicherung abgelöst, so eine Analyse von Towers Watson. Einbußen hinsichtlich seiner künftigen Bedeutung muss demnach vor allem der Maklervertrieb hinnehmen.
Mit 28,5 Prozent hatte der Bankvertrieb 2013 den größten Marktanteil beim Vertrieb von Lebensversicherungen und konnte sich damit vor die AO (28,1 Prozent) auf den ersten Rang der Vertriebswege platzieren. Die unabhängigen Vermittler belegen mit einem Marktanteil von 26 Prozent den dritten Platz. Diese Entwicklung ist laut Towers Watson „Vertriebswege-Survey Leben“ vor allem auf einen veränderten Geschäftsmix – einem deutlichen Rückgang beim laufenden Beitrag und starkem Wachstum bei Einmalbeiträgen, von dem insbesondere der Bankkanal profitiert hat – zurückzuführen.
Wachstum bei Bank- und Direktvertrieb
Von den 76 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 45 an der Untersuchung der Unternehmensberatung Towers Watson beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 82 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2013 in Deutschland. Die Daten der Versicherer, die nicht teilgenommen haben, wurden von Towers Watson durch Informationen aus den Geschäftsberichten und Schätzungen auf Basis eigener Marktkenntnis ergänzt.
Im Bank- und Direktvertrieb sehen die Lebensversicherer der Studie zufolge zukünftiges Wachstum. Der Bankkanal liegt demnach mit 40 Prozent (Vorjahr: 34 Prozent) deutlich vor den anderen Vertriebswegen. „Dahinter steckt auch die Erwartung an ein weiter wachsendes Geschäft mit Einmalbeiträgen“, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und verantwortlich für die Studie. „Allerdings muss man berücksichtigen, dass der Bankvertrieb nur noch vergleichsweise wenig Ausbaupotenzial bietet: Die relativ wenigen Marktteilnehmer im Banksektor haben langfristige und zum Teil auch exklusive Kooperationen mit Versicherern.“
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Einen deutlichen Zuwachs habe außerdem der Direktvertrieb zu verzeichnen, dem mittlerweile 28 Prozent (Vorjahr: 18 Prozent) eine zunehmende Bedeutung für ihr Unternehmen beimessen.
Seite zwei: Ausbau digitaler Vertriebskanäle
