„Dies lässt sich unter anderem darauf zurückführen, dass immer mehr Lebensversicherer weite Teile ihres Produktangebots oder sogar die gesamte Produktpalette zum Abschluss im Internet anbieten“, kommentiert Baier. „Auch die stärkere Integration von Elementen des Direktvertriebs in den traditionellen Vertriebskanälen – gemeinsame Nutzung oder der Austausch von Daten für die Leadgenerierung etwa – spielt für die wachsende Bedeutung eine Rolle.“
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Lediglich 23 Prozent (Vorjahr: 41 Prozent) der befragten Gesellschaften sehen für unabhängige Vermittler eine steigende Bedeutung im Vertriebswege-Mix. „Auslöser hierfür ist unter anderem der zunehmende Verdrängungswettbewerb der Versicherer in diesem Absatzkanal“, so Baier. „Und der Regulierungsdruck durch das LVRG wirkt sich verstärkt auf die unabhängigen Vermittler aus.“
Ausbau digitaler Vertriebskanäle
Damit setze dieser Vertriebsweg seinen Abwärtstrend hinsichtlich der Erwartungen seitens der Versicherer fort, so Towers Watson. Laut Towers Watson planen die Lebensversicherer verstärkt, den Bankvertrieb und die Nutzung digitaler Vertriebskanäle wie Direktvertrieb und Internetportale auszubauen. „Sicher ist, dass wir uns erst am Anfang eines rigorosen Strukturwandels in der Lebensversicherung befinden“, sagt Towers Watson-Geschäftsführer Schepers.
Wesentliche Einflussfaktoren auf die Entwicklung der Vertriebswege seien dabei die Veränderungen in der Vertriebsvergütung sowie das veränderte Kundenverhalten. „Auch wenn das LVRG keine explizite Begrenzung der Provisionen vorsieht – der Auftrag des Gesetzgebers ist klar: Hohe Abschlussprovisionen sollen nicht mehr einfach an den Kunden weiter gereicht werden können“, so Schepers weiter. Die Anbieter würden daher nicht umhin kommen, neue Systeme mit stärkeren Bestandsprovisionen einzuführen.
Seite drei: Geändertes Kundenverhalten
