„Gerade vor dem Hintergrund der Belastungen aus der Zinszusatzreserve, dem anhaltenden Niedrigzinsumfeld und Solvency II wird sich kaum ein Versicherer leisten können, die Provisionen aus der Gewinnmarge aufrecht zu erhalten“, erläutert Schepers. Unter den Änderungen werden seiner Ansicht nach insbesondere Vertriebswege mit hohen Abschlussprovisionen leiden – zum Beispiel die unabhängigen Vermittler oder der Strukturvertrieb.
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„Heimliche Gewinner könnten die Ausschließlichkeitsorganisationen sein, bei denen die Abschlussprovisionen einen deutlich geringeren Anteil ausmachen“, erwartet Schepers. Allerdings müsse man gerade hier prüfen, wie auch die internen Abschlussaufwendungen für Strukturzuschüsse und Vertriebsunterstützung reduziert werden können.
Verändertes Kundenverhalten
Langfristig müssen sich die Lebensversicherer laut Towers Watson auf ein eher hybrides Kundenverhalten einstellen. Demnach informieren sich Kunden beim Berater und schließen über den Direktkanal ab oder umgekehrt. Daher sei es notwendig, auf allen Kanälen präsent zu sein. Nur Unternehmen mit einer guten Digitalisierungsstrategie können sich laut Towers Watson auf diese Veränderungen einstellen, indem sie etwa das digitale Angebot stärker mit ihrem eigenen Vertrieb oder dem Vermittler verknüpfen.
Ein weiterer Einflussfaktor ist laut Towers Watson die Produktlandschaft in der Risiko- und Altersvorsorge, die in den letzten Jahren immer komplexer geworden sei. Für einen Teil der Kunden verliere die Lebensversicherung dadurch an Attraktivität. „So erwarten wir langfristig eine Teilung des Produkt- und Vertriebsangebots“, so Berater Baier. „Einerseits sehen wir die Rückkehr zu einfachen, standardisierten und damit effizient zu vertreibenden und zu verwaltenden Produkten. Andererseits investiert er die gesparte Zeit in die Beratung gehobener Kunden, denen er maßgeschneiderte Lösungen und exklusiven Service bietet.“ (jb)
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