Konkret heißt das: Makler sollten unternehmerisch analysieren, wie sie kurzfristig Einkommensveränderungen bei der Abschlussvergütung auffangen können. Zu prüfen ist, in welchen Bereichen man stärker auf eine Bestandsvergütung setzen kann.
Mittel- und langfristig sollte jeder Makler eine Vorstellung davon haben, welches Vergütungsmodell für welche Versorgungssituation und welche Kundenzielgruppe geeignet ist. Aus meiner Sicht bietet es sich an, zum Beispiel größere Versorgungen von Unternehmern im Bereich der Basisrente über ein Honorarmodell abzuwickeln.
Auch in der betrieblichen Altersversorgung sind Honorarvergütungen denkbar. Hier werden bei uns heute schon Modelle praktiziert, bei denen der Makler flexibel die Höhe von Abschluss- und Bestandsvergütung vereinbaren kann.
Meine Empfehlung an die Makler in Richtung Honorarvermittlung lautet, schon frühzeitig Schritt für Schritt Erfahrungen zu sammeln und diesen Bereich auszubauen.
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Wie lauten Ihre Pläne hinsichtlich der Honorarvergütung?
Wir von der maklermanagement. ag planen, das Thema Honorarvergütung nicht nur für den Abschluss von Neugeschäft anzubieten. Wir arbeiten auch an einer Lösung, die auch Service-Gebühren für die laufende, ganzheitliche Kundenbetreuung ermöglicht.
Welche Verschiebungen sind infolge des LVRG hinsichtlich der Vertriebskanäle zu erwarten?
Jeder Vertriebskanal ist vom LVRG betroffen. Es wird häufig angenommen, dass sich Vertriebskapazitäten in die Ausschließlichkeitsorganisationen verschieben werden. Das sehe ich nicht so. Makler sind nicht schlechter gestellt als Ausschließlichkeitsorganisationen.
Denn bei einer ganzheitlichen Betrachtung geht es nicht nur um die Provision, sondern um die Gesamtkosten des Vertriebsweges. Bei einer Vollkostenbetrachtung gibt es keine wesentlichen Unterschiede zwischen den Vertriebswegen. Ich rechne daher nicht mit Verschiebungen.
Interview: Lorenz Klein
Foto: Maklermanagement
