Als erfolgreicher Finanzdienstleister reicht es nicht, wenn Sie die Verkaufsargumente Ihrer Produkte und Dienstleistungen in- und auswendig kennen. Um erfolgreich zum Abschluss zu kommen, muss es Ihnen gelingen, Ihre Begeisterung auf den potenziellen Kunden zu übertragen.
Die Limbeck-Kolumne
Ihre Präsentation wird damit zum wichtigsten Element im Verkaufsprozess. Sie ist Ihr Schlüssel zum Herz oder besser gesagt zum Geldbeutel des Kunden. Gute Vorbereitung ist das A und O. Bei der Vorbereitung und Gestaltung Ihrer Präsentation sollten Sie folgende vier Prinzipien beachten:
1. Klarheit in der Gliederung: Notieren Sie die Inhalte der Präsentation kurz auf einem Flipchart.
2. Einfache Formulierungen: Halten Sie sich an KISS – keep it short and simple, also kurze Sätze ohne Fachbegriffe.
3. Prägnante Darstellung: Die Präsentation passt in Umfang, Form und Tempo zum Inhalt. Weniger ist oft mehr!
4. Lebendige Darstellung: Verwenden Sie Beispiele und Storys und beziehen Sie Ihren Gesprächspartner durch Fragen mit ein
Clevere Angebotspräsentation und kontrollierte Wirkung
Konzentrieren Sie sich während Ihrer Präsentation voll und ganz auf Ihren Gesprächspartner. Egal ob das Telefon klingelt oder im Raum nebenan Unruhe herrscht – lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Investieren Sie ausreichend Zeit in die Vorbereitung. Wenn Sie Ihre Präsentation im Schlaf beherrschen, sind Sie auf der sicheren Seite. Nichts ist unglaubwürdiger und unprofessioneller als ein Verkäufer, der sein Produkt nicht bis ins letzte Detail kennt. Wappnen Sie sich daher für mögliche Fragen Ihres Gesprächspartners. Sonst droht Ihnen schlimmstenfalls die Höchststrafe – Gesprächsabbruch.
[article_line]
Selbst wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden das Angebot schon vor dem Termin geschickt haben – bringen Sie zum Termin einen sauberen Ausdruck Ihres übersichtlich dargestellten Angebots mit. Platzieren Sie auf dem Deckblatt gut sichtbar das Logo des Unternehmens sowie Vor- und Nachname Ihres Gesprächspartners. Das wirkt professionell und sorgt für einen guten Eindruck. Und: Erkundigen Sie sich, wie viele Personen bei Ihrem Termin anwesend sein werden. Bringen Sie für jeden ein Exemplar des Angebotes und ein kleines Werbegeschenk mit. Wäre doch peinlich, wenn einer sonst mit leeren Händen da steht?
Seite zwei: Das muss prickeln: Einleitung mal anders
