Die Versicherer sind also auf die Unterstützung ihres Vertriebs angewiesen, umgekehrt ist der Vertrieb aber natürlich auch auf die Unterstützung der Versicherer angewiesen. Was unternehmen Sie, um beispielsweise den Policierungs-Prozess in der BU für Ihre Vertriebspartner möglichst unkompliziert zu gestalten?
Frieg: Bei der BU geben wir unseren Vertriebspartnern die Zusage, innerhalb von 48 Stunden über eine Risikovoranfrage zu entscheiden. Auch bei der Policierung geben wir ein Service-Versprechen: Der Antrag wird innerhalb von zwei Tagen nach Eingang policiert. Für den Fall, dass ein BU-Antrag abgelehnt oder nur unter besonderen Bedingungen angeboten wird, unterbreiten wir dem Vermittler unaufgefordert ein Angebot für eine EU.
Das Besondere: Der Kunden erhält den EU-Schutz in vielen Fällen preiswerter sowie ohne Leistungseinschränkungen. Mit der Alternative sorgen wir dafür, dass dem Vermittler kein Kunde verloren geht. Der Vorteil für den Makler: Er kann sich selbst gegenüber seinem Kunden als reaktionsschnell und serviceorientiert positionieren.
Hansemann: Die Risikoprüfung vor Ort spielt in unseren Beratungsprogrammen eine wichtige Rolle. Zum Beispiel kann der Berater direkt nachschauen, ob eine bestimmte Allergie einen Risikozuschlag, eine Ablehnung oder gar keine Konsequenzen nach sich zieht. Er ist damit genauso ausgestattet wie ein Risikoprüfer.
In der Krankenversicherung haben wir solche Systeme schon seit mehreren Jahren etabliert und sie halten jetzt zunehmend im Biometrie-Bereich Einzug.
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Heck: Auch wir verfügen über ein Risikoprüfungstool, das bereits am Point of Sale in den meisten Fällen eine abschließende Risikoprüfung ermöglicht. Rund 80 Prozent der Risikoprüfungen gehen sofort durch und bieten damit dem Vertriebspartner vor Ort die Chance, beim Kunden kompetent aufzutreten.
Diesen Weg werden wir weiter fortsetzen, denn der Vertrieb hat natürlich ein Interesse daran, dass er schon beim Kunden zu einer abschließenden Entscheidung kommt.
Lamsfuß: Wir sehen uns in der Verantwortung, unseren Vertriebspartnern den bestmöglichen Service zu bieten. Das Thema Prozessqualität im Vermittlerbetrieb erhält natürlich für die Zukunft eine immer größere Bedeutung.
Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass mit den zunehmenden Anforderungen in der Regulierung und der daraus folgenden zunehmenden Verlagerung von Arbeiten in den Vertrieb die reine Beratungszeit beim Kunden immer kleiner wird. Das allein ist für uns ein Ansporn, den Vertrieb nach Kräften zu unterstützen, damit er sich auf das konzentrieren kann, was er am besten kann, nämlich die Beratung des Kunden.
Das Gespräch führte Lorenz Klein.
Fotos: Stefan Malzkorn
