Die Produkte der Anbieter entfernen sich analog zum steigenden Renditepotenzial immer weiter von klassischen Versicherungsprodukten der Altersversorgung.
Veränderte Kundengruppen
Damit entstehen zunehmend komplexere Mischformen zwischen Versicherungs- und Anlageprodukten für eine Kundengruppe, die sich entgegen ihrer bisherigen Gewohnheiten mit begrenzten Anlagerisiken beschäftigen muss.
So sorgt die Niedrigzinsphase nicht nur für veränderte Produkte, sondern auch für sich verändernde Kundengruppen. Ihre ersten Ansprechpartner bleiben dabei üblicherweise zunächst jene Berater, an die sie sich auch vorher hinsichtlich ihrer auf Garantiezinsen ausgerichteten Altersversorgung gewandt haben.
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Breites Fachwissen kundengerecht einsetzen
Umfassend qualifizierte Berater erhalten nun vermehrt Gelegenheit, ihr breites Fachwissen kundengerecht einzusetzen. Indem Versicherungs- und Anlageprodukte immer mehr miteinander verschmelzen, erhöht sich der Beratungsbedarf der beschriebenen Kundengruppe erheblich.
Berater, die sowohl zu Versicherungslösungen als auch zu Kapitalanlagen beraten können, haben nun die Chance, ihren Kundenstamm noch intensiver zu betreuen und auch zu vergrößern.
Diese Möglichkeit eröffnet sich aber nicht allen Beratern. Voraussetzung ist eine entsprechend umfassende Qualifizierung. Denn trotz gestiegener Produktkomplexität verlangen diese Kunden – zu Recht – eine risikogerechte Aufklärung und die bedarfsgerechte Lösung ihrer Problemstellung in einem Rahmen, den sie verstehen.
Autor Jürgen Moll ist Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG.
Foto: A.S.I. Wirtschaftsberatung / Shutterstock
