Fast jeder dritte Arbeitnehmer verdrängt oder unterschätzt das BU-Risiko. Versicherungsvermittler sind deshalb aufgefordert, den Menschen die Augen zu öffnen – haben aber mit eigenen Herausforderungen zu kämpfen. Allerdings bieten sich interessante Möglichkeiten im Bereich der Zusatzleistungen.
Versicherungsmakler stehen heute mehr denn je vor der Herausforderung, eine bedarfsgerechte Absicherung für ihre Kunden zu finden, die sich mit deren finanziellen Möglichkeiten vereinbaren lässt.
Denn eine BU verspricht zwar einen umfassenden Schutz, ist zugleich aber deutlich teurer als die BU-Alternativen, wie etwa Erwerbsunfähigkeits-, Grundfähigkeits (GU)- und Schwere-Krankheiten-Versicherungen.
Makler mit Sorge vor Erklärungsnot
Allen Alternativen ist gemein, dass sie nicht den zuletzt ausgeübten Beruf versichern, sondern erst dann leisten, wenn die Arbeitsfähigkeit insgesamt nicht mehr gegeben ist.
„Viele Makler haben die Sorge, dass sie im Leistungsfall erklären müssen, warum sie ihren Kunden keinen Vollschutz vermittelt haben“, erläutert BU-Experte Gordon Hermanni von der Zurich Gruppe Deutschland.
Maximilian Beck von den Basler Versicherungen ergänzt: „Im Moment ist es noch eine große Herausforderung im Beratungsgespräch, den Absprung aus der BU-Beratungssituation zur EU-/ GU-Beratungssituation zu schaffen, ohne dabei Erwartungen des Kunden zu enttäuschen, weil er nicht das bekommen hat, was er wollte.“
Vertriebsexperte Philip Wenzel vom Maklerhaus Freche im bayerischen Kemnath rät Maklern trotz dieser Unsicherheit dazu, einen kühlen Kopf zu bewahren.
„Mischung verschiedener Absicherungen“
„Als Versicherungsmakler sollte ich mich darauf konzentrieren, den Bedarf meines Kunden zu ermitteln und dann verschiedene Lösungen anzubieten“, so Wenzel. „Wenn ich einem Handwerker die BU für 200 Euro als optimal empfehle und er sich dagegen entscheidet, muss ich versuchen, seinen Bedarf bestmöglich abzusichern. Hier bietet sich meiner Meinung nach eine Mischung verschiedener Absicherungen an, um das passende Ergebnis zwischen Leistungshöhe, Leistungsumfang und Beitrag zu finden und den individuellen Bedarf zu decken.“
Seite zwei: Positive Entwicklungen im Markt
