Wie sich das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) auf die Produktgestaltung im Bereich der Altersvorsorge sowie auf die Vergütungsstrategien im Vertrieb auswirkt, bestimmte die Diskussion im dritten und letzten Teil des Cash.-Roundtable zum Thema Fonds- und Indexpolicen.
Untere Reihe von links: Wolfgang Hanssmann, HDI Leben; Dr. Claus Mischler, Standard Life Deutschland; Jürgen Hansemann, Nürnberger Versicherung.
Cash.: Der Druck auf die Lebensversicherer wächst, in der Altersvorsorge verstärkt flexible, transparente und verständliche Produkte anzubieten. Inwiefern haben Sie diese Forderungen in Ihren Produkten berücksichtigt?
Wolfgang Hanssmann, Vorstand Vertrieb und Marketing, HDI Leben: Ich bin der festen Überzeugung, dass man den Kunden da abholen muss, wo er steht. Das heißt, die Gespräche sollten nicht zu investmentnah geführt werden. Im Kern geht es darum, eine realistische Renditeerwartung für den Kunden hochzurechnen – dann spielt die vielfach debattierte Kostensituation eigentlich keine Rolle mehr. Im Fokus des Beratungsgesprächs darf nicht die Diskussion über die Kosten eines Produktes im Vordergrund stehen, sondern vielmehr: Welche Leistung bekommt der Kunde für sein Geld? Schauen Sie nur auf die Bankprodukte: Wenn Kunden ein Festgeldkonto oder ein Sparbuch eröffnen, kommt das Thema Kosten eigentlich gar nicht vor – obwohl diese Produkte natürlich Geld kosten, es wird nur immer suggeriert, dass es nicht so sei.
Dr. Claus Mischler, Leiter Produktentwicklung, Standard Life Deutschland: Sehr richtig, implizit über den Zinsabschlag. Aber auch das Modell der konventionellen Lebensversicherung bietet dem Versicherer die Möglichkeit, Kosten zu verstecken. 90 Prozent der Überschüsse sind mindestens auszuschütten, bis maximal zehn Prozent dürfen einbehalten werden. Dadurch wird dem Unternehmen ermöglicht, die Kostenstruktur flexibel zu gestalten. So können beispielsweise fünf Prozent aus den Überschüssen herausgenommen werden, ohne dass diese in einem Produktinformationsblatt als Kosten auftauchen. Sie machen sich nur in der Höhe der Überschussbeteiligung bemerkbar. Insofern wird in der Klassik immer die Möglichkeit bestehen, die letzten 0,2 Prozent Kosten dem Kunden nicht transparent zu machen.
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Jürgen Hansemann, Direktor Produktförderung, Nürnberger Versicherung: Da muss ich gegenhalten. Durch umfangreiche und verständliche Kundeninformationen, Bedingungen, Begriffserläuterungen und grafische Darstellungen sind unsere Verkaufsunterlagen und Angebote bereits sehr transparent. Dies wird auch zum Beispiel bei unserer Dax-Rente durch das exzellente Ratingergebnis vom Institut für Vorsorge- und Finanzplanung bestätigt. Darüber hinaus sind unsere Produkte mit vielfältigen Optionen ausgestattet, wie zum Beispiel Zuzahlungen, Entnahmen, flexibler Rentenbeginn und ähnliches mehr – so bleibt der Kunde immer flexibel.
Gert Wagner, Leiter Produktmanagement, Swiss Life Deutschland: Mit „Swiss Life Maximo“ bieten wir eine modular aufgebaute Produktplattform an, die sich flexibel an sich verändernde Kundenbedürfnisse anpasst. So kann der Kunde zum Beispiel in jungen Jahren das Produkt ohne jegliche Garantien abschließen, um bestmöglich die Chancen der Kapitalmärkte zu nutzen. Mit zunehmendem Alter können dann aufgelaufene Erträge automatisch gesichert werden, wodurch der risikobehaftete Anteil der Kapitalanlagen bis zum Rentenbeginn sukzessive reduziert wird. Dies läuft auf Wunsch vollautomatisch ab, ohne dass Vermittler und Kunde Hand anlegen müssen. Wem ein Produkt ohne anfängliche Garantien nicht zusagt, hat wahlweise die Möglichkeit, ab Vertragsbeginn eine 100-prozentige Kapitalgarantie einzuschließen.
Seite zwei: „Das LVRG bestimmt ganz stark, wo die Produktion in 2015 hingeht“
