Herr Schrögenauer, wie würden Sie rückblickend die Erfahrungen beschreiben, die Sie bei Zurich im Zuge der Abkehr von der Klassik gesammelt haben?
Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand, Zurich Leben: Wenn ich mit meinen Kollegen bei Zurich weltweit spreche, dann kommt immer die Äußerung, dass sie es gar nicht verstehen, warum wir so hohe Garantieniveaus für den Kunden brauchen. Die Frage ist sicherlich berechtigt, gleichwohl ist es schwierig, dem Kunden heute risikoreichere aktiennähere Produkte näherzubringen, weil er oftmals andere Wünsche hat. Vor dem Hintergrund, dass der Kunde immer mündiger wird und immer mehr selbst entscheiden will, hat die Indexpolice als erster Schritt in diese Richtung ein hohes Potenzial für uns. Einerseits haben wir einen starken Deckungsstock, der diese Produkte trägt, auf der anderen Seite haben wir dieses Element der freien Entscheidung des Kunden schon eingebaut. Zurich hat im Jahr 2012 einen sehr steinigen Weg beschritten, indem wir aus dem traditionellen Klassik-Segment ausgestiegen sind und das fondsgebundene Geschäft stark forciert haben. Das hat auch funktioniert, aber wir sehen, dass es jetzt einfach an der Zeit ist, ein Mischsystem zu starten, weil es im Bedarf des Kunden liegt.
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Guntram Overbeck, Leiter Produktmanagement, Helvetia Leben: Ich muss meinem Vorrednern insofern widersprechen, als dass es sich zumindest bei der Indexpolice um kein Mischprodukt zwischen klassischer und fondsgebundener Welt handelt. Die Indexpolice ist definitiv kein Mischprodukt. Es ist ein klassisches Produkt, bei dem die Chance auf mehr Ertrag, aber auch auf weniger Ertrag besteht. Und im Mittel wird die Indexpolice weniger erwirtschaften als eine klassische Rente. Das muss jedem Makler bewusst sein, und das ist es leider nicht.
Hanssmann: Aber es geht doch vor allem um einen Paradigmenwechsel in der Altersvorsorge, der einfach erforderlich ist, Herr Overbeck. Wir arbeiten als HDI sehr stark daran. Es geht darum, die althergebrachte Denke langsam aufzubrechen. Klar ist aber auch, dass wir die Produkte nicht selbst verkaufen, die verkauft kein Aktuar, kein Produktmanager, kein Vertriebsvorstand, sondern immer noch die Vermittler, die Makler, die Ausschließlichkeitsagenten. Wir müssen daher unseren Vertriebspartnern deutlich machen, dass es für einenMenschen, der langfristig sein Geld für die Altersvorsorge anlegt, ein Risiko ist, kein Risiko einzugehen. Garantien kosten einfach Geld und gehen zulasten der Rendite – das muss transparent gemacht werden.
Welchen Einfluss hat das LVRG auf das künftige Produktangebot?
Hanssmann: Das LVRG bestimmt ganz stark, wo die Produktion in 2015 hingeht. Dieses Jahr sucht sich das Wasser den Weg dort, wo unter anderem die Courtage aus Sicht des Vermittlers akzeptabel ist. Und wir brauchen auch in Zukunft eine Abschlussprovision (AP), weil das Versicherungsgeschäft bekanntermaßen ein Verkäufermarkt ist. Das heißt, der Vermittler muss den Impuls beim Kunden setzen. Die Intention der Politik und der BaFin ist es, die AP zu reduzieren, auch wenn das so nicht im Gesetz steht. Einige Anbieter haben diese Intention bereits sehr strikt in ihren Vergütungssystemen umgesetzt, viele andere aber noch nicht. Das halte ich für gefährlich, denn dadurch steigt das Risiko, dass die Politik unzufrieden ist und eine Deckelung der AP bei 25 Promille anstrebt. Wir können nur hoffen, dass der Gesetzgeber nicht übers Ziel hinausschießt und die AP komplett abschafft. Das wäre ganz schlecht für die Altersvorsorge und damit auch schlecht für den Endverbraucher.
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