Warum kaufen die meisten Männer lieber Autos als Versicherungen? Die Antwort lautet schlicht: Wir Menschen sind durch und durch emotionale Wesen. Kaufentscheidungen fallen nicht rational. Vertriebsexperte Roger Rankel verrät, wie Sie Finanzprodukte „emotionaler“ verkaufen.
In Wahrheit dient die Vernunft vor allem dazu, einmal getroffene Kaufentscheidungen nachträglich zu rechtfertigen, etwa nach dem Muster: Die neue Luxuslimousine bietet mehr Sicherheit, das neue Kleid ist ein unverzichtbares „Basic“.
„Es ist noch nicht genug, eine Sache zu beweisen. Man muss die Menschen zu ihr auch noch verführen“, befand Friedrich Nietzsche schon vor über 100 Jahren.
Sogar Geschmacksnerven emotional beeinflusst
Mit Zahlen, Daten, Fakten hat erfolgreiches Verkaufen nur begrenzt zu tun. Selbst unsere Geschmacksnerven sind emotional beeinflusst, wie der berühmte Pepsi-Text beweist: In Blindtests schmeckt Pepsi den meisten Kunden besser als Coca Cola.
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Doch sobald die Marke bekannt ist, kehrt sich das um. Jetzt findet die Mehrheit Coca Cola schmackhafter. Die mit der Marke verbundenen Emotionen trinken wir offenbar mit – was auch erklären dürfte, warum der tolle Urlaubswein im sonnigen Süden viel besser schmeckte als später auf der heimischen Terrasse. Wie können Sie selbst emotionaler verkaufen?
Seite zwei: Erzeugen Sie Bilder im Kopf Ihres Kunden
