1. Erzeugen Sie Bilder im Kopf Ihres Kunden
Ein PS-starkes Auto, ein trendiges Kleid, ein teures Parfüm, solche Produkte zu emotionalisieren scheint keine große Kunst, da reicht häufig schon eine gelungene optische Präsentation. Die schimmernde Karosserie, federleichte Seide, funkelnde Flakons sprechen für sich.
Bei Finanzprodukten sieht das etwas anders aus. Formulare, Fragebögen und Excel-Tabellen sind nun einmal nicht sexy. Doch auch hier können Sie durch Bilder Emotionen wecken, in diesem Fall durch sprachliche Bilder.
Viele sehr bekannte und langlebige Markenslogans basieren auf Bildern – denken Sie zum Beispiel an „Wir machen den Weg frei“ (Volksbank), „Auf diese Steine können Sie bauen“ (Schwäbisch Hall) oder die „Die Bank an Ihrer Seite“ (Commerzbank).
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Wie beschreiben Sie Ihre Produkte? Wie Ihre Funktion für den Kunden? Mancher Kollege wählt schon für seine Kurzvorstellung ein treffendes Bild.
-> „Man sagt mir nach, ich sei ein alter Fuchs, weil ich auch da noch Lösungen finde, wo andere aufgeben. Eines verspreche ich Ihnen: Mit meiner ganzen Schlitzohrigkeit werde ich für Sie die beste Finanzstrategie finden.“
-> „Wenn Sie mit arbeiten, kaufen Sie nicht nur meine Kompetenz und meine langjährige Erfahrung. Sie bekommen mein Rückgrat mit dazu. Und damit werde ich Ihre Interessen gegenüber den Produktpartnern jederzeit standfest verteidigen.“
Auch Produkte lassen sich emotional aufladen. Statt von Sicherheit oder Nachhaltigkeit zu sprechen, können Sie zum Beispiel sagen:
-> „Das ist viel mehr als ein Rettungsschirm für schlechte Zeiten. Damit haben Sie eine solide Schutzhütte, die nichts umwirft.“
-> „Mit diesem Vorsorgeplan können Sie im Alter Kreuzfahrt und Golf genießen statt Garten und Fernsehsessel.“
Zeichnen Sie einmal eines Ihrer Verkaufsgespräche oder Beratungstelefonate auf. Wie konkret, wie farbig, wie emotional sprechen Sie mit Ihrem Kunden? Natürlich sollen Sie nicht pausenlos Bilder und Vergleiche aneinander reihen. Doch an passender Stelle eingesetzt, kann ein treffendes Bild Wunder wirken.
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