2. Gehen Sie auf Kundentypen ein
Auch wenn Kaufentscheidungen zu 80 Prozent emotional fallen (manche Experten sagen sogar: zu 95 Prozent), sind natürlich nicht alle Kunden gleich. Dr. Hans-Georg Häusel, einer der Begründer des Neuro-Marketings in Deutschland, geht davon aus, dass Menschen durch drei „Emotionssysteme“ bestimmt werden:
-> das „Balance“-System, das nach Sicherheit und Geborgenheit strebt (Schlüsselbegriffe sind hier zum Beispiel Qualität, Verlässlichkeit, Pflichtgefühl, Freundschaft, Familie)
-> das „Dominanz“-System, das durch Status und Macht getriggert wird (Schlüsselbegriffe sind unter anderem Leistung, Effizienz, Autonomie, Durchsetzungsvermögen, Sieg, Stolz)
-> das „Stimulanz“-System, das nach Abwechslung und Belohnung strebt (Schlüsselbegriffe hier sind beispielsweise Fantasie, Kreativität, Spaß, Genuss, Risiko).
[article_line type=“most_read“ cat=“Berater“]
In jedem Menschen wirken all diese Systeme zusammen, allerdings in unterschiedlicher Ausprägung. Jemand, der sehr stark vom Dominanz-System bestimmt ist, wird aufhorchen, wenn Sie ihm die „S-Klasse“ unter den Produkten ankündigen.
Jemanden, der vor allem dem Balance-System folgt, lässt das kalt. Er wird beim Vermögensaufbau vor allem an Familie und Kinder denken, während Kunden, die nach Stimulanz streben, eher glänzende Augen bekommen, wenn damit die Verwirklichung verrückter Träume oder ersehnter Abenteuer in greifbare Nähe rückt.
In welche der drei skizzierten Richtungen tendieren Sie selbst am stärksten? „Seelenverwandte“ Kunden zu beraten, fällt naturgemäß am leichtesten. Sie sollten aber flexibel genug sein und auch Bilder und Geschichten für Kunden parat haben, die anders ticken als Sie.
Seite vier: Erzählen Sie eine gute Geschichte
