Jürgen A. Junker, Vertriebsvorstand der VHV Allgemeine Versicherung AG, spricht über Marktchancen im Kompositgeschäft und die Bereinigung im Vermittlermarkt.
Cash.: Maklern ohne bisherige Kompositerfahrung dürfte es nicht leichtfallen, im Kompositbereich Fuß zu fassen. Was können Sie dazu beitragen, Ihren Vertriebspartnern einen Umstieg vom Leben- auf das Sachgeschäft zu erleichtern?
Junker: Das Schöne ist, dass wir uns seit Jahren darauf spezialisiert haben, das Kompositgeschäft möglichst einfach, standardisiert und haftungssicher zu gestalten. Zumal wir mit unserer Leistungs-Update-Garantie die Mauer zwischen verbesserten Neugeschäftstarifen und Bestandskunden aufgebrochen haben, denn die Bestandskunden profitieren dadurch automatisch von den Leistungsverbesserungen folgender Tarifgenerationen. Das Ganze wird natürlich auch technologisch unterstützt durch einfache Prozesse in unserer Tarifierungs-Software VOKIS. Dort haben wir alle namhaften Maklerverwaltungsprogramme angebunden. Inzwischen sind wir sogar zu einem führenden Maklerverwaltungsprogrammanbieter im deutschen Markt geworden – einfach deshalb, weil wir den Maklern die Angst vor der Digitalisierung und dem elektronischen Büro nehmen wollen. Wir wollen sie wegbringen von der Handakte im Hängeregister. So haben sie mehr Zeit für ihre Kunden.
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Die Vergütung im Kompositgeschäft ist, anders als derzeit noch im Kranken- oder Lebengeschäft, weniger auf eine Abschluss- als vielmehr auf eine laufende Vergütung ausgerichtet. Vor diesem Hintergrund dürften Sie von Maklern vermutlich häufiger die Frage hören, wie sie über das Sachgeschäft ein auskömmliches Einkommen erzielen können. Was antworten Sie dann?
Stimmt, das müssen wir uns anhören. Ich sage dann immer, dass es im Kern darum geht, sich als Makler einen Bestand aufzubauen. Das Kompositgeschäft ist in der Tat nicht Abschlussprovisions (AP)-gesteuert, sondern erfordert eine langfristige Bestandspflege. Wir versuchen hier, über die Produktarchitektur zu helfen, sodass sich der Makler um möglichst wenig kümmern muss – der neue Tarif soll den Bestandskunden im Prinzip bereits mitziehen. Aber ich bin bei Ihnen: Den AP-Verlust aus rückläufigem Neugeschäft in Leben von heute auf morgen durch mehr Kompositneugeschäft auszugleichen, funktioniert nicht. Wir sagen auch immer ganz offen: Als Versicherungsverein können und wollen wir horrenden Courtage-Forderungen nicht nachgeben.
Seite zwei: „Die Marktbereinigung findet bereits statt“
