Kundenbindung: Was passiert im Kopf des Kunden?

Giacomo Rizzolatti kam 1993 auf die abgefahrene Idee, dass er mit Hilfe eines Kontrastmittels und einer Magnetresonanztomographie (MRT) dem Gehirn beim Denken zuschauen könne. Wo das Gehirn denkt – so der Gedankengang des Italieners – feuern die Neuronen. Dafür benötigen sie Energie.

Diese Energie entsteht bei der Verbrennung von Glukose und für die Verbrennung wiederum braucht es Sauerstoff. Wenn ich also ein Kontrastmittel spritze, das den Blutsauerstoff im MRT zum Leuchten bringt, kann ich sehen, wo das sauerstoffreiche Blut hintransportiert wird. Damit weiß ich, welche Hirnareale am jeweiligen Denkprozess beteiligt sind.

Der verrückte Italiener hat seine Idee tatsächlich ausprobiert. Er ließ Makaken eine Banane reichen, nachdem er diese in ein MRT bugsiert und bis auf den Arm sorgfältig fesseln ließ. Rizzolatti wollte prüfen, ob tatsächlich die Gehirnareale aufleuchten würden, von denen die Wissenschaft bereits wusste, dass diese für das Heben eines Arms zuständig sind. Das Ergebnis? Ein Volltreffer!

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Der Zufall als Glücksbringer

Man wollte schon den Erfolg feiern und das MRT wieder runterfahren, als die Gehirnareale des Affen erneut aufleuchteten. Nur diesmal hatte niemand dem Makaken eine Banane gereicht. War der Test doch ein Flop?

Tatsächlich hatte eine Helferin die Banane mit dem Arm aufgenommen. Das Tier hatte sie lediglich beim Heben ihres Arms beobachtet. Rizzolatti war elektrisiert: Offensichtlich machte es keinen Unterschied, ob der Makake eine Handlung selbst ausführte oder nur beobachtete. Die Neuronen des Affen spiegelten gewissermaßen das Verhalten der Helferin. Das Prinzip nannte Rizzolatti „Spiegelneuronen“.

Zehn Jahre später wurden die Spiegelneuronen auch beim Menschen wissenschaftlich nachgewiesen. Das wirklich Interessante ist allerdings: 2013 wurde in Studien bewiesen, dass das Prinzip der Spiegelneuronen nicht nur für Bewegungen funktioniert, sondern auch für komplexe Emotionen.

Seite drei: Emotionen durch Beobachtung übernommen

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