Blau direkt wird seine Maklerpartner künftig auch bei der Honorarberatung unterstützen. Wie kam es zu der Entscheidung?
Ich bin nicht der Ansicht, dass Honorarberatung die Lösung für alle Probleme der Branche ist. Aber die Bedeutung der Honorarberatung als Alternative beziehungsweise Ergänzung zur Provision wird künftig steigen. Der Kernpunkt ist, dass der Makler anfängt, die richtige Leistung zu verkaufen. Die meisten Makler kommen aus Strukturvertrieben oder der Ausschließlichkeit und sind gewöhnt, über Produktgeber und Produkte zu sprechen.
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Doch Makler sollen kein Produkt verkaufen, sondern ihre Beratungsleistung. Und das tun sie im Rahmen der Honorarberatung. Diese direkte Vergütung durch den Kunden ist eine Chance für Makler, sich tatsächlich bewusst zu machen, was für eine hervorragende und wichtige Leistung sie erbringen.
Inwieweit haben auch Einzelkämpfer noch eine Chance in der neuen Vertriebswelt?
Der Einzelmakler – das ist ein offenes Geheimnis – ist schon jetzt tot. Zwar behaupten einige Makler sie kämen noch gut mit ihren Direktvereinbarungen zurecht, aber ehrlich gesagt, arbeiten diese Makler dann einfach nicht mehr korrekt. Es gibt über 800 Versicherer in Deutschland. Wenn ein Makler weniger als 200 Direktanbindungen hat, müsste er in seine Erstinformation schreiben, dass er ein „indirekter Mehrfachagent“ ist, denn er kann in seiner Beratung den ganzen Markt gar nicht abbilden und ist im schlimmsten Fall auch voreingenommen.
Selbstverständlich könnte der Makler jederzeit Vereinbarungen mit weiteren Gesellschaften schließen. Doch genau hier liegt ein Hemmnis: Bevor der Makler eine neue Anbindung schafft, wird er dem Kunden eher von dem Produkt der Gesellschaft abraten. Ein Pool ermöglicht Maklern sehr viele Anbindungen schließen und halten zu können.
So können sie auch in einer immer unübersichtlicheren Vertriebswelt ihre Unabhängigkeit bewahren. Zudem werden auch die Anforderungen an technische Organisation sowie Aus- und Weiterbildung der Makler in Zukunft steigen. Das alles fällt in Gemeinschaft leichter. Pools sind heute weit mehr als Einreich-Plattformen: Sie halten Maklern den Rücken frei und bieten alle Dienstleistungen an, die ein Einzelmakler finanziell und organisatorisch nicht stemmen könnte.
Interview: Julia Böhne
Foto: Anne-Lena Cordts
