Technisch ist die ‚Roboberatung‚ kein Problem. Allein: Der Mensch ist keine Maschine. Er entscheident nicht nach rationalen Gesichtspunkten, sondern nach emotionalen. Bauch statt Kopf.
In dieser Beziehung braucht es noch den Menschen. Soll der Kunde an einen Bedarf glauben, den er noch nicht empfindet, braucht es Sympathie und Vertrauen.
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Doch die Zeit des Menschen läuft auch in kommunikativen Berufen ab. Wenn die Technik den Bedarf in der Sekunde erkennt, in welcher der Kunde ihn spürt, kann eine Roboberatung zum Erfolg führen, dann gewinnt die Maschine auch ohne Emotionalität Vertrauen. So wie wir beispielsweise mittlerweile eher dem Navi als dem Beifahrer vertrauen.
Emotionale Kundenbindung
Kluge Vermittler wägen sich daher nicht leichtfertig in Sicherheit. Sie bauen jetzt daran, ihre Kunden emotional an sich zu binden. Dabei sollten Sie sich offensiv der technischen Möglichkeiten bedienen, mit denen andere sie überflüssig machen wollen.
Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.
Foto: Anne-Lena Cordts
