Jahrelang war die Lebensversicherung für den Durchschnittsbürger – neben der eigenen Immobilie – das Mittel der Wahl. Aber was nun? Dass, worauf jahrzehntelang Verlass war, scheint in Zukunft nicht mehr zu gelten.
Die sicherheitsorientierten Anleger – oder treffender: Sparer – brauchen nachvollziehbare Alternativen. Diese Alternativen können, müssen aber nicht vollständig im Versicherungsbereich liegen. Hier kann der Berater seinen Wert unter Beweis stellen.
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Wer als Vermittler erfolgreich sein und langfristige Kundenbindung aufbauen will, muss auch auf diese Fragen zur Lebensplanung Antworten finden. Es reicht nicht, mit einem imposanten Blumenstrauß voller LV-Varianten zu beeindrucken.
Man muss auf die Kunden eingehen können und mit umfassender Beratung zeigen, dass man ihre gesamte finanzielle Situation im Blick hat und versteht, was ihnen wichtig ist. Dadurch entsteht nachhaltiges Vertrauen.
Die Ansprüche steigen, aber wer den Kunden zeigt, dass er die Materie versteht, sie begreiflich machen kann und mit realistischen Einschätzungen individuell angepasste Beratung bietet, kann auch in diesen schwierigen Zeiten enge und dauerhafte Kundenbeziehungen aufbauen.
Der Autor Franz-Josef Rosemeyer ist Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung AG.
Foto: Stephanie Eckgold
