„Das Bespielen der Social Media gehört mittlerweile zum guten Ton – und das gilt für alle Unternehmen, egal ob groß oder klein. Denn acht von zehn Entscheidungen werden inzwischen hybrid getroffen“, meint Vertriebsexperte Andreas Buhr. „Soziale Netzwerke wie Facebook eröffnen Versicherungsvermittlern großartige Möglichkeiten“, schließt sich AMC-Geschäftsführer Raake an.
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„Wenn man sich die sozialen Netzwerke als Schaufenster vorstellt, an dem die Kunden jeden Tag vorbeikommen und aus ihrem alltäglichen Leben berichten: Von ihrem letzten Urlaub beispielsweise, vom neuen Job, dem Bau des eigenen Hauses oder der Geburt des jüngsten Nachwuchses und der Vermittler hieraus Vertriebsimpulse generieren kann – dann lohnt sich der Einsatz von Social Media im Vertrieb auf jeden Fall“, so Raake.
Dennoch ist bei der vertrieblichen Nutzung der sozialen Netzwerke Vorsicht geboten. Andreas Buhr rät entschieden vom Verkauf in Social Media ab. Zur Vor- und Nachbereitung für die Beratung bieten sich die Netzwerke laut Buhr jedoch an: „Die Vorbereitung auf das Kundengespräch ist dabei der Schrittmacher des Erfolgs: Es gilt, die relevanten Social-Media-Kanäle zur Kundenergründung zu checken. So kann ich mir unter anderem eine gute Einstiegsfrage für das Gespräch mit dem Kunden überlegen und kriege schnell einen Draht zum Gegenüber.“
Kundenbetreuung im Social Web intensivieren
Für Unternehmensberaterin Claudia Hilker sind die sozialen Netzwerke indirekte Vertriebskanäle. „Finanzgeschäfte benötigen Vertrauen. Finanzdienstleister, die es schaffen, über Social Media Vertrauen, Offenheit und Sympathie zu erzeugen, haben beste Chancen auf Abschlüsse“, erläutert Hilker. Vermittler können über die Plattformen zudem ihren Kundenbestand aktiv managen, ihre Kundenbetreuung ausweiten und intensivieren.
Die Akteure der Versicherungs- und Finanzbranche müssen lernen, die Möglichkeiten, die das Social Web ihnen bietet, stärker für sich zu nutzen. „Die klassische Finanz- und Versicherungsbranche muss den Gegebenheiten anpassen und die Vorteile der Digitalisierung nutzen“, mahnt auch Social-Media-Experte Ibrahim Evsan. „Nur so ist es gewährleistet, dass sie in den nächsten fünf Jahren den Kampf gegen hippe Start- ups nicht verlieren“, so Evsan weiter. (jb)
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