Vermittler sollten sich schleunigst auf die neue Vertriebswelt vorbereiten, sonst droht ihnen Opfer eines massiven „Maklersterbens“ zu werden. Es gilt, das eigene Geschäftsmodell zu prüfen, das Beratungsangebot und Kooperationen auszubauen und alternative Vergütungskonzepte in Erwägung zu ziehen.
Wie auch schon vor der Provisionsdeckelung in der privaten Krankenversicherung erwarten einige Marktteilnehmer eine deutliche Konsolidierung. Teilweise ist gar von einem massiven „Maklersterben“ die Rede.
Abhängigkeit von Sofortvergütungen entscheidend
Die von Cash. befragten Marktteilnehmer sind in diesem Punkt uneins. Während einige mit keinen erheblichen Folgen rechnen, ist dieses Szenario für andere gar nicht so unwahrscheinlich.
Abhängig ist die Entwicklung letztlich von dem Maße, in dem die Makler von den Sofortvergütungen abhängen. „Bei mir haben solche Provisionen zuletzt etwa 20 Prozent der Betriebseinnahmen ausgemacht“, berichtet Lutz Abromeit, Versicherungsmakler aus Hannover.
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Er erwarte für sein Geschäft daher keine existenzielle Bedrohung. „Für diejenigen Kollegen aber, die viel stärker auf Abschlussprovisionen fixiert waren, wird es sehr viel schwerer. Es wird wohl zum Vermittlersterben 2.0 kommen“, so Abromeit weiter.
Geschäftsmodell anpassen
Um weiter am Markt bestehen zu können, sollten Makler dennoch spätestens jetzt ihr Geschäftsmodell auf seine Nachhaltigkeit überprüfen. Die spartenorientierte Beratung sollte einem ganzheitlichen Beratungs- und Betreuungsansatz weichen.
„Aussagen wie ,ich mache nur Leben‘ oder ,mich interessieren nur Sachversicherungen‘ dürften künftig passé sein“, glaubt Abromeit.
„Berater müssen sich schnell mit den neuen Vergütungsmodellen und -höhen auseinandersetzen und ihr Geschäftsmodell anpassen“, empfiehlt auch Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Münchener Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC).
Seite zwei: Neue Segmente erschliessen
