Als wesentlicher Treiber im Lebensversicherungsvertrieb gilt Towers Watson zufolge vor allem das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG): „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, so Wiesenewsky, „wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“.
Versicherer sehen im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial
Laut Studie haben Banken ihre Führungsrolle beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland nochmals leicht ausgebaut: In 2014 liegen sie mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5) – Tendenz steigend. So sieht fast die Hälfte der von Towers Watson befragten Versicherer im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial für den Gesamtmarkt. Allerdings gibt Experte Klüttgens zu bedenken, dass es „aus unserer Sicht unsicher ist, ob der Bankvertrieb noch genug Ausbaupotenzial bietet“.
Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit der Befragten als gleichbleibend an – gefragt jedoch nach seiner Bedeutung für das eigene Unternehmen liegt die AO deutlich weiter vorne als der Maklerkanal. Von Direktvertrieb und Internet-Portalen wird demnach erneut die größte Zunahme erwartet, dies jedoch ausgehend von bislang noch niedrigen Marktanteilen, wie es heißt.
Makler am stärksten betroffen
Noch zugespitzter als die befragten Gesellschaften sehe man selbst die Entwicklung in den nächsten fünf Jahren, erklären die Studienautoren: „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal.“
Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde ihn nicht überraschen, ergänzte der Analyst, denn künftig würden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren. Towers Watson erwarte bereits kurzfristig, dass die AO ihren Marktanteil weiter ausbauen könne.
Am stärksten würden dagegen die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, „denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, resümierte Klüttgens. (lk)
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