Eine mögliche Lösung für diese Herausforderungen stellt der Aufbau von angestellten Vermittlern dar, denn sie bieten Vertrieben nachweislich Vorteile gegenüber selbstständigen Vermittlern nach Paragraf 84 HGB.
So werden Vertriebsorganisationen mit Angestelltenverträgen künftig in der Vermittlergewinnung erfolgreicher sein als Organisationen ohne Angestelltenverträge und das bei einer gleichzeitig deutlich niedrigen Fluktuationsquote.
Darüber lassen sich angestellte Vermittler besser steuern als selbstständige Vermittler und sind laut aktuellen Studien auch produktiver als selbstständige Vermittler.
IDD als Argument für Angestelltenvertriebsorganisationen
Noch deutlicher wird der Vorteil vor dem Hintergrund der verschärften Regulierung nach Umsetzung von IDD, denn hier werden angestellte Vermittler nicht nur im Vergleich zu Maklern und Mehrfachagenten, sondern auch gegenüber selbstständiger AO-Vermittler nach Paragraf 84 HGB bevorteilt.
Selbstständige Vermittler können schwerer zu nach der nach IDD erforderlichen Weiterbildung verpflichtet werden als angestellte Vermittler. Vergütungsbedingte Interessenkonflikte lassen sich einfacher ausräumen als bei selbstständigen Vermittlern.
Die Überprüfung der Dokumentation, die nach Umsetzung von IDD umfangreichere Anforderungen haben wird, lässt sich bei Selbstständigen schwieriger sicherstellen als bei Angestellten.
Vor dem Hintergrund dieser Entwicklung rückt die Angestelltenvertriebsorganisation, die mit wenigen Ausnahmen lange Zeit ein Schattendasein gefristet hat, wieder in den Vordergrund.
Der Autor Fabrice Gerdes ist Senior Consultant bei der Managementberatung zeb.
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