Das konsequente Engagement im Betreuungsprozess zahlt sich dann für den Berater langfristig aus. Denn bei laufenden Verträgen verteilt sich die Gewinnbeteiligung über die gesamte Laufzeit und sichert – auch in umsatzärmeren Phasen – ein stabiles Einkommen. Im Fokus sollte auf lange Sicht gesehen die Erhöhung der Kundenzufriedenheit stehen, so wie es bei unseren Endkundenvertrieben auch schon mit der sogenannten „Customer Centricity“-Ausrichtung ein ganz essentieller und in der Praxis gelebter Ansatz ist.
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Eine gute Finanz- und Vorsorgeberatung, die die individuelle Situation des Kunden im Auge behält und im besten Fall über Jahrzehnte begleitet, schafft ein verbindendes Vertrauensverhältnis, das sich nicht nur in geringen Stornoquoten bei abgeschlossen Verträgen, sondern auch hohen qualifizierten Weiterempfehlungsraten niederschlägt. Die Empfehlung kann nur lauten: Arbeiten Sie im Einklang mit dem Kunden, damit dieser ein längeres, selbstbestimmtes Leben genießen kann!
Potenzial der Bestandsbetreuung konsequenter nutzen
Der sich abzeichnende Paradigmenwechsel bei den Vergütungsmodellen hin zur Bestandsprovision verändert auch die Struktur im Versicherungsvertrieb. Ein hoher Qualitätsanspruch im Beratungs- und Betreuungsprozess und mehr Transparenz fordern die bestmögliche Qualifikation für Finanzberater.
In Sachen Bestandsfestigkeit und -wachstum ist noch großes Potenzial vorhanden. Den regulatorischen Vorgaben und marktwirtschaftlichen Entwicklungen gilt es sich daher proaktiv zu stellen und aus Branchensicht positiv zu nutzen. Wir müssen auf der einen Seite intelligente Vergütungsmodelle, die lebensbegleitende Beratungsqualität fördern, etablieren. Auf der anderen Seite unseren Beratern jetzt und in Zukunft einen attraktiven und standfesten Heimathafen bieten.
Dr. Matthias Wald ist Leiter Endkundenvertriebe bei Swiss Life Deutschland.
Foto: Swiss Life
