Oliver Beyersdorffer, Versicherungsberater von expertennetzwerk24 und akkreditierter Trainer bei der Deutschen Makler Akademie, erklärt im Interview mit Cash.Online, worauf es für Makler in der Beratung zur Privaten Krankenversicherung (PKV) ankommt, die Tücken des internen Tarifwechselrechts und sagt, warum Regulierung dem Vermittlermarkt gut getan hat.
Cash.Online: Die PKV hatte es auch im vergangenen Jahr nicht leicht: So ist der Bestand in der Krankheitsvollversicherung um 0,5 Prozent leicht auf 8,79 Millionen Personen gegenüber 2014 zurückgegangen. Was raten Sie Maklern, die sich angesichts des herausfordernden Umfelds – etwa im Hinblick auf die Berichterstattung über steigende Beiträge –, fragen, wie Sie das Thema PKV beim Kunden vorurteilsfrei besprechen können?
Beyersdorffer: Die Private Krankenversicherung steht zunächst einmal für ein qualitativ hochwertiges Leistungsversprechen. So und nicht anders sollte das auch zur richtigen Zielgruppe transportiert werden – über die Qualität. Und genau da beginnt bereits häufig der Irrtum. Nur weil ich mich privat versichern kann, heißt das noch lange nicht, dass ich das auch tun sollte.
Als Kunde muss ich mir der damit verbundenen Konsequenzen bewusst sein, denn ich gehe eine langfristige Beziehung ein. Und eine Entscheidung kann nur in Kenntnis aller Fakten getroffenen werden.
Welches sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Fakten, die der Kunde kennen sollte?
Als Kunde entscheide ich mich bewusst für die PKV, weil ich zusätzliche oder umfassendere Leistungen erhalten möchte und ich bin bereit dafür auch einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Daraus folgt, dass ich wissen muss, dass die Beiträge im Laufe der Zeit steigen müssen und daher schließe ich ganz bewusst einen hochpreisigen Tarif mit umfangreichem Leistungsversprechen ab. Zudem gilt: Nur wenn ich mich heute für ein Premium-Produkt entscheide, habe ich später auch die entsprechenden Gestaltungsmöglichkeiten, für den Fall, dass ich durch einen Tarifwechsel Beitragsersparnisse realisieren möchte oder muss.
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Was sollte Versicherungsmakler, die sich in der PKV-Beratung engagieren, zuversichtlich stimmen?
Als Versicherungsmakler ist es meine Aufgabe, für meinen Kunden geeigneten Versicherungsschutz zu besorgen. Durch eine entsprechende Analyse hinsichtlich der aktuellen Lebensumstände, der Lebensplanung und der Vermögenssituation kann ich doch sehr schnell feststellen, ob der Wunsch meines Kunden nach PKV sich realisieren lässt und auch auf Dauer Freude bringt – oder ob hier eher eine Zusatzversicherung empfehlenswert ist, um den Wunsch nach weiteren Leistungen abzudecken. Wer als Versicherungsmakler seine PKV-Beratung bisher in dieser Art und Weise gestaltet hat und mit dem Kunden auch über die Situation in verschiedenen Lebensphasen – sei es als Familie mit Kindern oder im Rentenalter – gesprochen hat, der hat bisher PKV-Kunden gewonnen und er wird das auch zukünftig tun.
