„Ich glaube, dass wir als Branche mit weniger Vertriebskosten leben können“, sagte Rainald Meyer, Geschäftsführer der Funk Vorsorgeberatung GmbH, auf der 10. Jahrestagung „Strategiemeeting Lebensversicherungswirtschaft“ des „Handelsblatts“ in Köln – allerdings nur unter zwei Voraussetzungen, wie der Makler betonte.
Meyer referierte am vergangenen Mittwoch unter anderem über die neuen Courtagevereinbarungen, die die Lebensversicherer im Zuge der LVRG-Umsetzung mit den Maklern getroffen haben. Dass der Umbau der Vergütungsstrukturen von der Branche vielerorts nur halbherzig angepackt wurde, hat Meyer mit großem Verdruss zur Kenntnis genommen.
Die Befürchtung: „Wenn Ihr das nicht regeln könnt, regeln wir das.“
„Die Zögerlichkeit, mit denen die Versicherer das Thema angegangen sind, ist kontraproduktiv“, sagte der Makler. „Wir verlieren ungern Geld, aber dass die Gesellschaften teilweise bis in das Jahr 2017 hinein auf alten Courtage-Modellen verharren und damit Politik und Verbraucherschützer provozieren, finden auch wir als Makler nicht gut“, kritisierte der Funk-Chef. So befürchtet er, dass die „Antwort der Politik“ womöglich lauten könnte: „Wenn Ihr das nicht regeln könnt, regeln wir das.“
„Ich sage bewusst Betreuungsprovision – nicht laufende AP“
Zugleich betonte Meyer, dass die Vermittler auch in Zukunft „selbstverständlich“ eine Abschlussprovision (AP) „in irgendeiner Form“ benötigten, „aber vielleicht nicht in der gleichen Größenordnung wie heute“. Gleichwohl müsse der Grundsatz gewahrt bleiben, dass Vermittler, die ihre Kunden qualifiziert beraten, dafür auch vernünftig entlohnt würden.
Weiter führte der Vertriebsexperte aus, welche Vergütungsmodelle aus seiner Sicht ratsam erscheinen. So kritisierte Meyer, dass „heute in den seltensten Fällen ausreichend Provision ‚für die Zeit danach'“ gezahlt werde. „Im Grunde wäre eine Verlagerung von einer Abschlussprovision zu einer Betreuungsprovision ein wesentliches Kriterium – und ich sage bewusst Betreuungsprovision, nicht laufende AP.“ Denn weder für die Versicherer noch für die Makler sei es von Vorteil, fuhr Meyer fort, „wenn ein Kunde unzufrieden ist und deshalb eine neue Betreuung wünscht, aber der neue Betreuer ihm sagen muss: Wovon willst du mich bezahlen?“.
„Effizienter gemeinsam zusammenarbeiten“
Auf die einhellige Forderung von Marktbeobachtern, die Vertriebskosten zu reduzieren, die inzwischen auch aus der Branche selbst zu vernehmen ist, reagierte Meyer kompromissbereit. „Ich glaube, dass wir als Branche mit weniger Vertriebkosten leben können – unter zwei Voraussetzungen: Wir machen keinen Vertrieb mehr, das heißt, es wird ein Obligatorium eingeführt“, die andere Voraussetzung sei, dass Versicherer und Makler „effizienter gemeinsam zusammenarbeiten“.
Seite zwei: „Komplizierte Vielfalt der Courtagevereinbarungen“
