3. Flexibilität auf der Produktseite zeigen: Die Kundenwünsche werden zunehmend individueller und nicht jeder Kunde bezahlt gerne für Leistungen mit, die er nicht nutzt. Gleichzeitig sind Kunden zufriedener und kaufbereiter, wenn sie verstehen, was sie kaufen. Um darauf eingehen zu können, muss die Produktwelt modularer werden. Dafür gilt es neben zahlreichen internen und marktseitigen Faktoren zu prüfen: Welche Leistungen sind dem Kunden wichtig und wie wird er sie kombinieren? Wie hoch sind die Zahlungsbereitschaften? Wie viel Komplexität ist zumutbar? Zusätzliche Services können das Angebot sinnvoll ergänzen – wenn die Sinnhaftigkeit der Kombination aus Kundensicht vorab getestet wurde.
4. Rabatt-Tohuwabohu aufräumen: Der Außendienst hat sie liebgewonnen, aber die Einpreisung der Rabatte erhöht den Onlinepreis künstlich. Bündelnachlässe wären nur unter höchstem technischem Aufwand abbildbar. Auch im Maklerkanal sind Rabatte eher schwierig. Und so braucht die Rabattfrage eine klare Entscheidung. Ähnliches gilt für Provisionen. Hier muss diskutiert werden, ob die Provisionierung des Vertriebs so angepasst wird, dass sich eine Ansprache aller Module und der Verkauf hochwertiger Varianten aus Vertriebssicht lohnen.
Seite drei: 5. Offline-Verkaufsprozesse digitalisieren
