5. Offline-Verkaufsprozesse digitalisieren: Die klassischen Offlinekanäle brechen nicht ad hoc weg, durchdachte Änderungen vorzunehmen ist deshalb sinnvoll und notwendig. Bisher ist die Verkaufspraxis im Offlinevertrieb sehr unterschiedlich, das Kundenerlebnis in einer Agentur häufig mangelhaft. Nötig ist ein systematischer, digital aufbereiteter Verkaufsprozess, der genügend Raum für ein flexibles Verkaufsgespräch lässt, ohne den Vertrieb einzuschränken. Fehlendem Know-how einzelner Vertriebler kann so durch Standardvorgaben wie beispielsweise Upselling, Cross-Selling, Rabattschonung und verhaltensökonomische Effekte entgegengewirkt werden. Bei der Umsetzung all dieser Maßnahmen gilt es keine weitere Zeit zu verschwenden. Fintechs sind auf Zack, besetzen die Front-Ends, und können auf mittlere Sicht eine Gefahr darstellen. Einen abgewanderten Kunden wieder zurück in die Offline-Welt zu holen ist quasi unmöglich. Gleiches gilt für junge Kunden, die sich zum ersten Mal um das Thema Versicherung kümmern. Versicherer, die den Zahn der Zeit nicht erkannt haben, werden sich bald auf dem Abstellgleis wiederfinden. Es gibt viel zu tun.
Autor Frank Gehrig ist Director im Competence Center Insurance bei Simon-Kucher & Partners.
Foto: Simon-Kucher & Partners
