Pflege-Experten beziffern die durchschnittlichen Kosten, die für eine fünf Jahre währende vollstationäre Pflege in einem Pflegeheim anfallen auf rund 100.000 Euro – wohlgemerkt nach Abzug der staatlichen Leistungen durch die gesetzliche Pflegeversicherung. Vor diesem Hintergrund mutet es erstaunlich an, dass bisher nur vier Prozent der Deutschen über eine private Pflegezusatzversicherung verfügen.
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Der erwartete Boom der Pflegezusatzversicherung sei bislang ausgeblieben, konstatierte die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners auf Basis einer Studie vom Sommer 2015. Die Hoffnungen der Versicherungsmanager ruhen nun auf der Implementierung der zweiten Stufe des Pflegestärkungsgesetztes zum 1. Januar 2017. Aus Sicht vieler Branchenvertreter könnte sich das Reformwerk als Dünger für die oftmals als etwas reizarm empfundene Tariflandschaft der Versicherer erweisen.
Zweite Stufe der Pflegereform bietet zweite Chance
Die zweite Stufe der Pflegereform biete eine zweite Chance, „Produkt- und Vertriebsansatz zu verbessern“, meinen die Berater von Simon-Kucher. Der Umfrage zufolge erwarten zwei Drittel der Manager einen weiteren Anstieg des Volumens von Pflegezusatzverträgen in den kommenden Jahren.
Zum Missfallen der Unternehmensberater sei der Verkauf der Policen lange Zeit vor allem über „rationale Themen wie den Preis und die Betonung auf Steuervorteile“ erfolgt. Dies sei ein Fehler gewesen, meint Dr. Diana Nöcke, Senior Consultant bei Simon-Kucher. „Die Taktik der Versicherer, einfach mal zu produzieren, es wird sich schon verkaufen, ist nicht aufgegangen.“
Emotionale Themen im Fokus
Doch die Umfrage zeigt einen Lerneffekt bei den Vertriebschefs auf: Der Fokus liege nun vor allem auf emotionalen Themen, erklärt Beraterin Nöcke – dies könne der Hinweis auf die Entlastung Angehöriger sein oder die Betonung des Risikos, das durch die Versorgungslücke zwischen gesetzlicher Pflegeversicherung und den tatsächlichen Kosten bestehe.
„Wenn die Versicherer die Tarife jetzt mit dem nötigen Blick für Kunden- und Vertriebsbedürfnisse überarbeiten, könnten sich die hohen Erwartungen an das Neugeschäft erfüllen“, resümiert Nöcke. (lk)
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