Versicherungen sollten Social Selling betreiben, um ihre Vertriebsziele zu erreichen. Social Selling erhöht den Umsatz, wenn es professionell erfolgt. Wie dies gelingt, das erklärt die Unternehmensberaterin für digitale Marketing-Kommunikation Claudia Hilker in ihrem Gastbeitrag.
Social Selling bedeutet über die sozialen Netzwerke die richtigen Zielkunden zu finden, Vertrauen aufzubauen und Verkäufe einzuleiten. Eine Umfrage zum Thema „Social Selling“ von LinkedIn (2016) zeigt, dass zwei Drittel aller Kunden Social Media als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung nutzen. Ohne großen Aufwand können Versicherungen ihre potentiellen Kunden in den sozialen Netzwerken ohne Werbekosten ansprechen, als Lead und dann idealerweise als Kunde gewinnen.
Bei Social Selling geht es weniger um den Direktverkauf, sondern vielmehr um die Kundenbeziehung und den Vertrauensaufbau. Das heißt konkret: Es reicht nicht, dass ein Versicherungsvermittler Werbung und Produktinfos postet, sondern er muss für den Kunden hilfreiche Inhalte liefern mit Content-Marketing und Storytelling. Nur so gewinnt er an Relevanz und Glaubwürdigkeit als Berater.
Hassliebe: Versicherungen und Social Media
In der Versicherungswirtschaft erweist sich der Social-Media-Einsatz immer wieder als problematisch. Social-Media-Marketing wird auf das Mindeste beschränkt, obwohl der Kundenstamm der meisten Versicherungen veraltet ist. Sie benötigen dringend jüngere Kunden und die Kundengewinnung im Internet ist deutlich günstiger als über klassische Vertriebswege, scheuen aber das Engagement.
Die Studie „Versicherungen Online 2016“ der Beratungsagentur Absolit zeigt beispielsweise, dass zwar viele Versicherungen auf Facebook vertreten sind, aber die Resonanz schwach ist. Das Engagement der Fans im Versicherungsbereich ist gering, siehe folgende Abbildung.
Doch nur mit einem professionellen Social-Media-Marketing gelingt es, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Oftmals mangelt es an Stellenwert, Kompetenz und Investitionsbereitschaft im Versicherungsvertrieb. Doch wenn Versicherungen jüngere Kunden online gewinnen wollen, dann muss Social Selling einen hohen Stellenwert im Unternehmen haben. Nur wenn eine Versicherung das Potential erkennt und sich mit Engagement und Professionalität dem Thema nähet, wird es gelingen. Dabei stellt sich die Frage, welchen Nutzen das Social Selling überhaupt hat.
Seite zwei: Nutzen von Social Selling
