Versicherungen sollten sich nicht einfach auf Social Selling stürzen und ein digitales Tool kaufen, sondern einen digitalen Wandel (Change Management) im Vertrieb starten. Damit bietet Social Selling eine gute Möglichkeit die eigenen Vertriebsziele in der Digitalisierung zu erreichen. Mit Social Selling wird eine neue Ära im Versicherungsvertrieb eingeläutet: Sales 2.0.
Sales 2.0 im Versicherungsvertrieb
Der klassische Vertrieb (Sales 1.0) hat mit Direkt-Marketing und Kalt-Akquise gearbeitet und Leads gekauft. Doch das ist kostspielig geworden und erweist sich in der Praxis als unwirksam, denn die Leads sind teuer geworden und häufig schlecht in der Qualität in Bezug auf Kauf-Abschluss (Conversion). Mit Social Selling hat sich ein neues Modell (Sales 2.0) etabliert, das mittels Content-Marketing und Social-Media-Marketing eigene Leads automatisch gewinnt und zum Abschluss führt.
Sales 2.0 ist effizienter als Sales 1.0., denn warme Kontakt führen eher zum Kaufabschluss: das spart Zeit und Geld. Zudem gewinnt man damit Unabhängigkeit zu Lead-Anbietern, denn mit Tools zur Marketing-Automatisierung lassen sich die Leads nun suchmaschinenoptimiert im Workflow gewinnen und in das CRM-System integrieren zur systematischen Bearbeitung.
Vertriebserfolge mit Sales 2.0
Zudem gewinnt der Betreiber eine Experten-Positionierung online durch hochwertige Inhalte, so dass das Empfehlungsmarketing online als Vertriebsförderung wirkt. Voraussetzung für den Erfolg ist also eine Vertriebsstrategie mit Sales 2.0 mit Integration von Social Media, Content Marketing und Tools zur Marketing-Automatisierung für das Lead-Management.
Claudia Hilker ist Unternehmensberaterin für digitale Marketing-Kommunikation und berät zahlreiche Versicherungen, Banken und Finanzdienstleister. Sie ist Autorin vieler Internet-Marketing-Bücher, gibt Workshops, ist Speaker und bloggt über Marketing-Kommunikation, Social-Media-Marketing, Finanzmarketing und Digital Leadership. Sie ist Lehrbeauftragte und schreibt eine Dissertation über Social Media in der Versicherungsbranche. Weitere Informationen zu Social Selling und Social Media für Versicherungen finden Sie im Blog von Hilker Consulting.
Foto: Hilker Consulting
