Laut einer Studie der GfK, der Axa und Google aus dem Jahr 2013 recherchierten 55 Prozent aller Konsumenten online vor dem Versicherungsabschluss.
Mehr als 40 Prozent kauften dann in der Versicherungsagentur oder beim Makler vor Ort. Und der sogenannte ROPO-Anteil (Research Online, Purchase Offline) ist weiter gestiegen: Laut Neuauflage der Studie in Zusammenarbeit mit der Zurich Versicherung werden 84 Prozent aller Abschlüsse durch eine Internetrecherche vorbereitet. Fast 60 Prozent der Kunden kaufen dann in der Versicherungsagentur vor Ort.
Alarmierend für die Agentur um die Ecke: Insbesondere der Anteil derjenigen, die nur offline recherchieren und dann den Vertrag bei ihrem Vermittler vor Ort abschließen, ist von 43 auf 16 Prozent gesunken. Die angestammte Zielgruppe der klassischen Offline-Agentur hat sich also in nur drei Jahren mehr als halbiert.
„Hybrider“ Versicherungsagentur gehört die Zukunft
Die Zeiten, in denen man online ging, sind längst Geschichte. Heute ist man online und immer nur einen Klick, ein „Hey Siri“ oder eine App von der nächsten Antwort entfernt.
Fast jede fünfte Suchanfrage zu Versicherungsprodukten erfolgt über mobile Endgeräte. Und das Smartphone hilft auch bei der Suche nach regionaler Beratung: Dank Geo-Lokalisierung und Google My Business ist der lokale Berater mit den besten Bewertungen schnell gefunden. Den Rest übernimmt die GPS-Navigation des Handy.
Die Antwort auf „hybride Kunden“ können nur hybride Agenturmodelle sein. Sie verbinden den Online-Vertriebskanal mit dem klassischen Agenturmodell und bedienen den Kundenwunsch nach Beratung und Verfügbarkeit auf allen Vertriebskanälen. Hybriden Versicherungsagenturen gehört die Zukunft.
So extrem das klingen mag: In den nächsten Jahren wird die klassische Offline-Agentur auch die letzten 16 Prozent ihrer Kunden verlieren.
Autor Jürgen Fink ist Geschäftsführer bei der Salesurance GmbH mit Sitz in Berlin.
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