In der Schaden- und Unfallversicherung haben Internetportale und der Direktvertrieb die besten Wachstumsaussichten. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Vertriebswege-Survey“ des Beratungshauses Willis Towers Watson. Bis auf Weiteres bleibt die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) der wichtigste Vertriebskanal im Schaden-/Unfall-Geschäft.
Die große Mehrheit der von Willis Towers Watson befragten Versicherungsmanager sind der Ansicht, dass Internetportale (84 Prozent) sowie der Direktvertrieb (76 Prozent) in den kommenden fünf Jahren immer wichtiger werden (siehe Grafik). „Diese Entwicklung beobachten wir schon das dritte Jahr in Folge“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson.
„Versicherer zögerlich bei Umsetzung digitaler Vertriebskonzepte“
„Ein Großteil der Kunden informiert sich bereits heute online, so dass digitale Vertriebskanäle künftig stark wachsen könnten“, prognostiziert Wiesenewsky. „Die Herausforderung besteht allerdings noch darin, Produkte und Vertrieb so anzupassen, dass es auch vermehrt zum Online-Abschluss kommt.“
Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson, beklagt, dass Versicherer „noch zu zögerlich in der Umsetzung digitaler Vertriebskonzepte“ vorgingen. Dabei müssten die Möglichkeiten der digitalen Transformation so für den klassischen Vertrieb nutzbar gemacht werden, erläutert Klüttgens, dass dieser „bestmöglich unterstützt wird und somit das Gesamtgeschäft profitabler macht“. Die digitale Transformation im Vertrieb müsse Vorteile für alle Kanäle bringen, fordert der Berater.
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Ausschließlichkeitsorganisation weiterhin vorn
In der Schaden- und Unfallsparte deutscher Versicherer blieb die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) im Jahr 2014, trotz leicht fallendem Trend, der wichtigste Vertriebskanal (Marktanteil rund 50 Prozent, siehe zweite Grafik). Es folgen die unabhängigen Vermittler mit 30 Prozent – hierzu zählen die Studienautoren auch die Internetportale – sowie der Direktvertrieb (8 Prozent), der seinen Vorsprung gegenüber dem Bankvertrieb weiter ausgebaut hat.
In der Kfz-Versicherung dominiert nach wie vor die AO mit 45 Prozent. Im Vergleich zum Vorjahr musste sie jedoch einen Verlust von mehr als zwei Prozentpunkten hinnehmen. Aktueller Gewinner in der Kfz-Sparte ist den Studienmacher zufolge abermals der Direktvertrieb – dazu zählt vor allem der Verkauf über die Homepage des Versicherers. Der Marktanteil des Direktvertriebs stieg demnach auf 11 Prozent.
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