Der mit künstlicher Intelligenz gesteuerte Sprachcomputer von Amazon „Alexa“ hat das Potenzial den Versicherungsvertrieb aufzumischen, denn er ist dort, wo Herr Kaiser immer hin wollte – im Wohnzimmer der Kunden.
Die Haff-Kolumne
Versicherungen an der Supermarktkasse gab es. Aus dem Fernseher auch. Warum nicht aus dem Lautsprecher? Pardon – vom mit künstlicher Intelligenz gesteuerten Sprachcomputer von Amazon. Für den Versicherer ist es ein zusätzlicher Weg zum Kunden. Für den Vermittler ein weiteres Hintertürchen, durch das der Kunde verschwinden kann. Denn dem wird es am Ende gleich sein, wo er den gewünschten oder angebotenen Versicherungsschutz bekommt. Wenn der Abschluss funktioniert.
Meine Erfahrungen mit Sprachsteuerung sind sehr – sagen wir mal so – „vielfältig“. Letztens verlief die Zieleingabe in das Bord-Navi eines deutschen Premiumautoherstellers mehr als enttäuschend. Am Ende musste Google Maps aushelfen. Bei Siri habe ich den Eindruck, dass sie mich versteht, wenn sie das gerade will. Von Alexa war ich positiv überrascht.
Großes Veränderungspotenzial für den Vertrieb
Nicht nur, dass sie Fußballergebnisse anhand von knappen Fragen („Wie hat Bayern gegen den BVB gespielt?“) herausfindet. Auch die Musiksuche klappt gut. Und noch schneller klappt der Abschluss eines Musikabos. Humor hat sie auch: Einfach das Kommando „Selbstzerstörungsmechanismus aktivieren“ ausprobieren. Am überraschendsten finde ich, wie schnell ich mich daran gewöhne, derartige Sprachassistenten mit Personen gleichzusetzen.
Darin liegt das große Veränderungspotenzial für den Vertrieb. Je öfter Systeme wie Alexa genutzt werden, um so mehr verschwimmt die Trennung von Mensch und Maschine. Dass dies heute erst eingeschränkt funktioniert ist dabei egal. Bereits morgen kann das System besser sein und mit neuen Herausforderungen besser umgehen.
Vermittler müssen auf Kundenbindung achten
Plattformen wie Amazon kennen ihre Kunden sehr genau. Mit jedem Einkauf wächst das Wissen. Ein Wissen, das ein einzelner Vermittler nie haben wird. Nichts ist einfacher, als Produktkäufe mit Lebenssituationen und diese mit Versicherungsangeboten zu verknüpfen. Durch die riesige Zahl an Kundenkontakten entsteht ein großer, neuer Vertriebskanal.
Da wo Herr Kaiser früher immer hin wollte, in das Wohnzimmer seiner Kunden, steht jetzt Alexa. Je mehr sie zum Berater für alle Lebenslagen wird, um so eher entgleiten dem Vermittler viele „einfache“ Versicherungsprodukte. Wer jetzt nicht auf Kundenbindung achtet, braucht einen Plan. Damit die wegfallenden Kunden durch neue ersetzt werden können.
Tobias Haff ist COO des B2B-Insurtech-Unternehmens massUp. Davor hat er Procheck24, den B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24, aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt er Internetprojekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen. Er hat den Markt für unabhängige Ratenkreditvermittlung in Deutschland maßgeblich mitgeprägt, Produktinnovationen zur Einkommensabsicherung und Online-Vertriebstools für Finanzvermittler erfolgreich am Markt eingeführt.
Foto: Tobias Haff
