Im Versicherungsbereich sind die Berater vielmehr gefordert, auf Kunden zuzugehen und diese von der Notwendigkeit der Absicherung zu überzeugen. Soll nun vom Bankberater ein Versicherungsprodukt verkauft werden, ändern sich plötzlich die Vorzeichen und ein anderer Prozess ist vonnöten, um Erfolg zu garantieren.
Eine Variante kann sein, dass Versicherungslösungen ein Bankprodukt unterstützen und sinnvoll abrunden, wie zum Beispiel eine Restschuld- oder Lebensversicherung. Erfahrungen aus der Praxis zeigen, dass die Ansprache auf Versicherungsprodukte im Beratungsprozess nicht „stand alone“ erfolgen sollte, sondern vielmehr als tatsächliches Bedürfnis herausgestellt werden muss.
WIKR als Ansatzpunkt für Partnerschaften
Da die Bankberatung im Idealfall ohnehin absicherungsrelevante Fragen klärt, entsteht hier ein guter Anknüpfungspunkt. Im Finanzierungsbereich beispielsweise müssen vorhandene Versicherungen erfragt, die Arbeitskraft abgesichert und die Altersvorsorge eingebunden werden.
Intime Themen und Fragestellungen, welche der Bankkunde nicht zwangsläufig erwartet, sollten aber von einer leistungsfähigen Bancassurance-Partnerschaft geleistet werden. Gerade im Zuge der Wohnimmobilienkreditrichtlinie besteht ein wichtiger Ansatzpunkt für Partnerschaften zwischen Banken und Versicherern.
Kompetenztransfer gestalten
Als zweites sollte man sich die Frage stellen, wie der Kompetenztransfer von der Versicherung hin zum Bankenvertrieb ausgestaltet werden kann. Die Beantwortung der Frage nach dem notwendigen Kompetenztransfer von Versicherungen hin zu den Banken beginnt bei der Erkenntnis, dass der Bankberater für den Versicherungsvertrieb offen sein muss.
In der zukünftigen Personalauswahl kann diese Anforderung bereits vorausgesetzt beziehungsweise über gezielte Mitarbeiterqualifikationen erlangt werden, zum Beispiel in Form einer Doppelausbildung. In einigen Sparkassen werden die Auszubildenden schon jetzt in ihrem Praxisdurchlauf auch in der Versicherungsabteilung tätig.
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