Nach der abgeschlossenen Ausbildung sind die Mitarbeiter dann in der Regel nicht nur Bankfachwirte, sondern erwerben auch den IHK-Abschluss zum Versicherungsfachmann. Wird der Versicherungsvertrieb anschließend gelebt, ergeben sich diverse Effekte wie zum Beispiel eine umfassendere Finanzberatung, verbesserte Kundenbindung und -vertrauen sowie gesteigerte Erträge.
Der Kompetenztransfer findet indes gleichermaßen zwischen den Unternehmen und am Point of Sale statt und mündet in der technischen, personellen und prozessualen Realisierung. Die technische Seite wird im Wesentlichen durch eine gemeinsame oder zumindest einheitliche Vertriebsplattform gebildet, was eine gegenseitige Anbindung der CRM-Systeme einschließt.
Fachspezifische Schulungen anbieten
In Hinblick auf personelle Maßnahmen stehen fachspezifische Schulungen im Mittelpunkt. Außerdem ist der Einsatz von Coaching-Experten mit Fokus auf Versicherungsprodukte eine erfolgversprechende Möglichkeit. Ein weiteres zielführendes Modell ist aber auch der Einsatz von Versicherungsexperten, welche bei Bedarf in die Beratung einbezogen werden.
Entscheidend ist bei beiden Ansätzen, dass die Coaches beziehungsweise Versicherungsexperten innerhalb der Banken optimal über ihre Produkte informiert sind und das Wissen in die Häuser streuen. Beide Wege sind grundsätzlich zielführend und müssen abhängig von der jeweiligen Philosophie des Hauses gewählt werden.
Zusammenarbeit grundsätzlich ausgestalten
Dabei sind Beratungsmodelle von einem Versicherungsexperten der kooperierenden Versicherung im Hause der Bank bis hin zur alleinigen Versicherungsberatung durch jeden Bankberater umsetzbar. Hierbei unterscheiden sich die Maßnahmen innerhalb der Banken deutlich, was die Versicherungsunternehmen zum Teil vor große Herausforderungen stellt und unterschiedliche Konzepte sowie Prozesse innerhalb der Partnerschaften notwendig macht.
Als dritter Punkt sollte die Ausgestaltung der Kooperation zwischen Bank beziehungsweise Sparkasse und Versicherungsunternehmen thematisiert werden. Entscheidend ist die grundsätzliche Ausgestaltung der Zusammenarbeit zwischen den Partnern. Hier ist das Versicherungsunternehmen zunächst der Bittsteller mit dem Produkt, das vertrieben werden soll.
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