Es muss gelingen, die vorhandenen und neuen Technologien in die komplette Vermittlerschaft zu transportieren. Dies wird ein zentraler Hebel für die nächsten Jahre. Gastbeitrag von Klaus John, Zeus Unternehmensgruppe
Vertrieb 2020 und die Folgejahre: Mit diesem Thema beschäftigt sich der ganze Markt. Es gibt viele Meinungen, Thesen und Ideen hierzu. Aber letztlich war es schon immer so, dass man die Zukunft nicht genau voraussagen kann. Eines ist absolut sicher: Es wird massive Veränderungen geben. Mir gefällt das Zitat von Victor Hugo: „Die Zukunft hat viele Namen. Für die Schwachen ist sie das Unerreichbare, für die Furchtsamen das Unbekannte und für die Mutigen die Chance.“
Wir haben sehr viele Chancen, wir müssen sie nur erkennen und uns darauf einstellen. Was kommt auf uns zu? Welchen Herausforderungen werden wir uns stellen müssen? Folgende Punkte sind besonders relevant: ein gewaltiger Technologiesprung, deutlich steigende Erwartungshaltungen der Kunden an den Vertrieb, die neuen digitalen Mitbewerber, die Regulierung durch den Gesetzgeber, die demografische Entwicklung auf Kunden- und Verkäuferseite und letztlich der Kostendruck, der auf allen lastet.
Beim Thema Technologie sehe ich in erster Linie die Unterstützung des Vermittlers vor Ort, aber auch die Kommunikation mit seinem Kunden, zum Beispiel über das Netz, als wichtig an. Insbesondere die Bestandsbetreuung wird in Zukunft zu einem großen Teil über den Bildschirm laufen, schon aus ökonomischen Gründen. Es muss uns gelingen, die vorhandenen und neuen Technologien in die komplette Vermittlerschaft zu transportieren. Dies wird ein zentraler Hebel für die nächsten Jahre. Die Welt ist bereits sehr stark vernetzt, aber es gibt noch viel zu tun, um auch unsere Vermittler mit ihren Kunden zu vernetzen. Wenn ich mir die neuen digitalen Mitbewerber so anschaue, dann habe ich zwar durchaus Respekt davor, bin aber auch überzeugt, dass sie unseren Vertrieb vor Ort nicht verdrängen werden.
Einfache Produkte werden über das Netz laufen
Machen wir uns nichts vor, unsere Produkte sind „Pushprodukte“ – die wenigsten Menschen wachen morgens auf und denken: „Oh, heute will ich aber mal endlich meine BU machen.“ Versicherungen sind leider nun mal nicht so sexy wie das neueste Handy. Keiner will sie, aber jeder braucht sie. Würde sich diese Haltung der Kunden signifikant ändern, dann müssten wir uns aus dem Vertrieb tatsächlich Sorgen machen.
Natürlich werden „einfache Produkte“ zukünftig vermehrt direkt über das Netz laufen. Aber wenn es um komplexere Beratungssituationen geht, wie zum Beispiel die Fragen „Was muss ich tun, um meine Einkommenssituation, meine wirtschaftliche Existenz nach Unfall, Krankheit und im Alter zu sichern?“, wird ein Berater vor Ort erforderlich sein. Dies gilt auch für bAV und PKV oder für den Fall, dass ein Mittelständler seinen Betrieb absichern möchte. Hier ist die persönliche Beratung auch in Zukunft gefragt.
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