Kommen wir zu den BU-Alternativen. Was hilft gegen die geringe Marktdurchdringung?
Ludwig: Es liegt an den Versicherern, dass viele Kunden die alternativen Absicherungen gar nicht kennen. Den Beratern wurde oft gesagt, die BU sei das einzig Wahre, nichts komme qualitativ an sie heran. Das wurde mehr als zehn Jahre lang so proklamiert. Also darf man sich auch nicht wundern, dass weder Berater noch Kunde jetzt darauf anspringen.
Das heißt, die BU-Alternativen haben noch immer den Ruf eines Notnagels?
Ja, es wird eben immer von oben nach unten verkauft. Die Alternativen sind erst seit zwei, drei Jahren wirklich präsent. Davor hat man kaum darüber gesprochen, vielleicht mal über eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung, aber über die anderen Alternativen nicht. Es wird immer gesagt: Zuerst die BU, und wenn das nicht geht, dann halt was anderes. Genauso kommt es dann auch beim Kunden an: Ich kann mir den Mercedes nicht leisten, dann muss ich eben den Fiat nehmen. So kann man das im Verkauf nicht machen.
Gespräch: Kim Brodtmann
Foto: Martina van Kann
